Seguradoras oferecem agregados para ampliar carteira de clientes
As seguradoras têm duas metas constantes em seu dia-a-dia quando o assunto é automóvel: manter seus clientes ou ampliar a carteira trazendo novos. As estratégias comerciais das companhias variam de acordo com a empresa, em função do tipo de negócio focado, da região geográfica etc. Uma tendência é a venda casada de apólices para diferentes bens, como o carro e a casa. E há espaço de sobra. Estima-se que existam mais de 18 milhões de imóveis sem seguro que são de clientes em potencial.
Uma estratégia que pode tornar atraentes os pacotes desses serviços é a da redução dos juros embutidos no parcelamento. Por exemplo, em vez de optar pelo parcelamento em quatro vezes sem juros, o cliente escolhe pagar em 12 vezes, diluindo os custos e comprando seguro de vida ou residencial com taxas menores. Os clientes do Bradesco já têm uma linha de parcelamento com índices reduzidos na seguradora do grupo. “A idéia é oferecer melhores opções, tanto em custo como nas coberturas, seja em vida, bens, etc”, adianta o diretor-geral, Ricardo Saad.
A Indiana, por exemplo, oferece aos segurados de automóveis descontos na aquisição de mais apólices. “Deve-se observar quanto os juros representam no parcelamento total, pois, em alguns casos, você pode quitar o da residência com a diferença”, alerta o vice-presidente Claudio Afif Domingos. Já a AGF reduziu a taxa de juros em 30% para pagamento em até quatro vezes via carnê, e acena com a possibilidade de pagamento em um ano. “Para o seguro de veículo junto com o residencial, temos um programa que inclui outros benefícios”, anuncia o diretor Marcelo Goldman, que defende uma política de juros sintonizada com os do mercado, como no financiamento de veículos.
“A Marítima tem o Auto Mensal, pago em 12 vezes, sem acréscimo, com preço atrelado à variação do valor de cada veículo na Tabela Fipe”, anuncia José Carlos de Oliveira, diretor da empresa. O especialista em seguros Luiz Roberto Castiglione avisa que parcelamentos ainda têm taxas elevadas. “Mas a tendência é declinar ou aumentar o parcelamento sem juros”.
Ele lembra que as seguradoras, em geral, vêm ofertando serviços adicionais atrelados ao do automóvel, inclusive algumas coberturas residenciais. Na Liberty, quem possui vários produtos tem um valor diferenciado. Paulo Umeki, diretor de produtos, afirma que os agregados oferecidos aos clientes de automóvel evoluíram. “Temos guincho, hotéis, atendimento em residência, entre outros, bastante utilizados e com índices de satisfação superiores a 94%”, contabiliza.
Advogado especializado no setor, Antonio Penteado Mendonça explica que o seguro de automóveis tem margem muito apertada para dar resultado. “Daí não haver muito espaço para vantagens financeiras”, analisa. Ele acrescenta que no mercado o automóvel tem grande participação no total de apólices, enquanto o seguro residencial representa pouco, embora seja barato – pelos cálculos da AGF cerca de um décimo do valor do seguro de carro.
Uma das razões para tal distribuição é o grande índice de furtos de veículos. Roubam-se 123 mil carros por ano só na cidade de São Paulo, destaca Penteado Mendonça. “Além disso, como a maioria das vendas é a crédito, as financeiras exigem o seguro”, ressalta. Castiglione acredita que atrelar produtos para redução da taxa de juros é algo que depende da forma de pagamento. “Se financeiramente compensar pode ter sucesso”, reforça.
Muitos só contratam apólices residenciais quando vão ao banco pedir dinheiro emprestado, por exemplo. Para Afif, da Indiana, as pessoas não se dão conta de que o valor de seus imóveis é muito superior ao dos carros. “E nos dias de hoje, esses bens não podem ficar descobertos”, alerta. “Um incêndio em uma casa de R$ 200 mil pode destruir todo patrimônio construído ao longo de uma vida. No seguro de carro, a perda nunca é tão elevada”, compara Goldman, da AGF.
Ele acrescenta que a maioria das corretoras se dedica mais ao automóvel, que “se vende sozinho” e proporciona remuneração mais robusta. Para os corretores, procura mostrar que é uma forma de aumentar seus rendimentos. “O mercado de auto é muito competitivo e a frota segurada não vêm crescendo, diferentemente do potencial dos patrimoniais e de vida”, conta Afif, da Indiana. A AGF os incentiva a vender um produto chamado “em dobro”, que reúne seguros de automóvel e residência numa mesma apólice, parcelado em até 12 vezes.
Por circunstâncias de mercado, a alternativa para redução de juros, aponta Castiglione, seriam as seguradoras não bancárias. “Mas será que estariam dispostas a reduzir a taxa no automóvel vinculando a compra de outro produto?”, questiona. Neste caso, as companhias têm que criar produtos específicos, aprovados pela Susep. “Pode ser viável, mas estudos devem ser feitos antes”, aconselha. Tais “pacotes” teriam que seguir o chamado “tailor made”, ou seja, sob medida, algo que possa agregar dois ou mais itens. Mas ao final a conta deve fechar da mesma forma.
Fonte: Valor
