Varejo é um dos principais canais de distribuição de seguros
O crescimento da oferta de crédito vem acoplado ao incremento do mercado de seguros. Seja porque, com o maior poder de compra, existem mais bens a serem segurados, seja para a proteção do próprio credor, como seguro de proteção financeira ou prestamista – aquele que paga as parcelas do financiamento do bem em caso de morte ou invalidez. “É preciso respeitar esse público, ainda que ele não tenha um conhecimento vasto sobre finanças”, ressalta Sandra Turchi, superintendente de marketing da Associação Comercial de São Paulo. “Se o endividamento aumenta a ponto de o consumidor se ver enforcado, dificilmente ele voltará a consumir do jeito que fazia antes.”
A forma mais eficiente que as instituições financeiras encontraram para distribuir seguros de forma massificada para as classes C e D foi por meio do varejo, de empresas de energia elétrica e de telefoniamóvel e fixa. “Se amaior demanda de seguros vem junto com a expansão do crédito, nada mais natural que oferecer o produto no ato da venda”, comenta Eugênio Velasques, diretor executivo da Bradesco Vida e Previdência, que tem parceria com 19 redes de varejo. Os produtos são ofertados no ato da compra, por mala direta ou telemarketing ativo e a cobrança é feita na própria fatura da loja ou da empresa de energia ou telefonia – o que barateia o custo e permite seguros comumvalor menor.
Para se ter uma ideia do sucesso desse modelo, a Aon Affinity, empresa especializada em distribuição de seguros de forma massificada, temhoje 10 milhões de clientes ativos, sendo que desses oito milhões são das classes C,De E. “Mas as oportunidades ainda são muito grandes”, avalia José Carlos Macedo, presidente da Aon Affinity. “O mercado está olhando para o consumidor que ainda não é atendido pelo banco e as formas de chegar a ele.” Segundo afirma, outros canais de distribuição também estão aparecendo, como o de venda porta a porta, que a Aon já utiliza na Colômbia e vai introduzir este ano no Brasil.
Comunicação
Segundo Boanerges Ramos Freire, da Boanerges & Cia, consultoria especializada em varejo financeiro, as classes C e D têm mais facilidade de se relacionar com o varejo do que com os bancos. “O varejo é o setor que historicamente tem dado crédito para essas classes”, comenta.
Ele lembra que o ambiente de uma loja é mais convidativo que o de um banco, comtodo aquele esquema de segurança para entrar. “Quem está na loja entende a linguagem do cliente”, completa Velasques.
Além de terem um preço menor, os produtos têm que ser adaptados às necessidades do cliente. Segundo Macedo, na região Sul as pessoas estão mais preocupadas com que a família não passe fome no caso demorte ou perda de emprego, então o seguro desemprego faz sucesso. Já no interior de São Paulo, o mais popular é o auxílio funeral. Além desses, ainda existem produtos para acidentes pessoais, residencial, garantia estendida e de perda e roubo.
O Bradesco acabou de lançar um seguro de acidentes pessoais que custa R$ 3,50. Nos dez primeiros dias de venda, foramnegociadas 115 apólices na agência do banco na Rocinha, no Rio de Janeiro, e 52 seguros na unidade deHeliópolis, em São Paulo.
Fonte: Brasil Econômico
