Seguradoras investem em novas formas de distribuição
O esforço para ampliar os canais de vendas de seguros e previdência vai de ex-CEOs a estudantes de ensino médio. Esta estratégia segue mundo afora, mas no Brasil começa a amadurecer com a entrada de novos players. Estamos finalizando nossa estratégia, mas a previsão é que até o final de 2023 estaremos operando em parceria com seguradoras e resseguradoras brasileiras em diversas linhas de negócios, conta Jorge Luis Cazar, CEO da XS Global, sediada em Miami.
A XS é uma MGA (managing general agent), um modelo de negócio que ainda é novidade no Brasil. Nos Estados Unidos já são mais de 600, responsáveis pela emissão de US$ 60 bilhões a US$ 650 bilhões em prêmios. Geograficamente estão concentradas em estados expostos a catástrofes naturais. No Reino Unido, maior mercado de MGAs na Europa, há mais de 300 MGAs que geram aproximadamente 10% dos £ 47 bilhões em prêmios de seguros gerais do Reino Unido.
No Brasil, há apenas seis MGAs mapeadas em recente estudo da consultoria EY, mas segundo fontes há muitas outras já atuando no mesmo formato.
A principal diferença entre a MGA e os corretores é que a primeira representa as seguradoras e o segundo, os clientes.
As MGAs e os corretores ganham uma comissão das seguradoras sobre as apólices que vendem, mas as MGAs também recebem uma parte do lucro ou prejuízo da subscrição quando são responsáveis pela subscrição.
Aqui os corretores, responsáveis por mais de 90% das vendas de seguros, são mais de 120 mil, sendo 57 mil pessoas jurídica e o restante pessoa física, segundo dados da Fenacor, a federação dos corretores de seguros. Boa parte dos corretores contrata profissionais com tino comercial para vender seguro.
As lojas de varejo vendem seguro por meio de seus vendedores.
Os bancos, por meio dos gerentes e caixas. Todos representados por um corretor autorizado pela Susep (Superintendência de Seguros Privados).
Agora surgem as MGAs, que representam seguradoras, numa tentativa de ajudar a aumentar a penetração de seguro no Brasil. Apesar do enorme número de corretores, o seguro ainda não chega a todos.
O consumo per capita dos produtos de seguro e de previdência é baixa, quando comparada a números de países mais desenvolvidos, o que faz crer que possibilita um crescimento exponencial da base de segurados e, consequentemente, do setor como um todo, destaca o estudo da Fenacor distribuído a estrangeiros, pelo presidente da federação, Armando Vergílio. Como exemplo, podemos citar que: apenas 15% da população possui seguro de vida; as residências seguradas estão em torno de 15%; menos de 20% da frota de veículos é segurada; os danos climáticos não são protegidos; a responsabilidade civil é um risco quase desconhecido; (vi) menos de 50 milhões de brasileiros têm planos de saúde privados; menos de 15 milhões têm previdência complementar, descreve o estudo.
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