Santander vai concentrar operações
São Paulo, 15 de Março de 2006 – Grupo quer reduzir para uma ou três seguradoras de carro e uma no ramo residencial. O Santander tem uma nova estratégia para a área de seguros de carro, casa e riscos patrimoniais para pequenas e médias empresas. “A parte de vida, previdência e capitalização permanece com o banco”, explicou Gilberto Duarte de Abreu Filho, superintendente executivo responsável pelas operações de seguros do grupo espanhol. Trata-se de um plano diferenciado de seus concorrentes, como ABN Amro e HSBC, que venderam as seguradoras de bens e ficaram com as operações de vida, previdência e capitalização.
Hoje, o Santander tem acordo operacional com cinco seguradoras que operam com automóvel e riscos diversos – AGF, Liberty, Mapfre, Marítima e Porto Seguro -, e uma para residencial, a SulAmérica. “Como temos parceiros com pouco negócio, isso acaba sendo ruim para o banco e para a seguradora. Então, vamos concentrar as operações em uma e até três companhias para podermos negociar melhores condições para atender nossos clientes”, disse Abreu Filho.
Um novo formato de negociações trouxe uma aparente resistência por parte dos seguradores, que dizem: “Estou muito pessimista com o resultado desta concorrência”. “O contrato foi desenhado de maneira inteligente para o Santander e com regras leoninas para o segurador”. Abreu Filho ameniza: “Há pontos polêmicos e que serão discutidos com os seguradores.”
O Santander visa a uma antecipação de receita pela exploração, por dez anos, pelas vendas de seguro nos mais de 2 mil pontos de atendimento do banco disponíveis aos 6,8 milhões de clientes. “Temos uma carteira lucrativa, com índice de sinistralidade 15 pontos percentuais abaixo da média do setor”, disse Abreu Filho. Segundo ele, a boa sinistralidade vem da idade média acima de 35 anos dos clientes do grupo. “O maior risco em automóvel é o jovem motorista”, disse, valorizando sua operação.
Os seguradores rebatem que a maior parte dos clientes mora no interior de São Paulo e reluta em contratar seguro por não estar sujeito ao risco de roubo e furto que moradores das capitais estão. Outro dado visto como ruim pelos seguradores é que a grande parte da frota de veículos dos clientes do Santander tem mais de cinco anos de uso. Isso significa dizer que o seguro passa a ser muito caro e por isso pouco vendido. “Temos uma penetração de 5% na base de clientes com renda mensal até R$ 1,5 mil e de 20% para acima de R$ 4 mil”, disse Abreu Filho.
As participantes receberam as linhas mestras da estratégia, bem como dados históricos de desempenho e crescimento do banco no País e estimativas de resultados futuros. Poderão apresentar um plano para operarem com exclusividade, com mais uma ou duas concorrentes no ramo de automóvel e riscos diversos. Em residencial há exclusividade e o período do contrato cai para quatro anos.
O risco e a rede
“O banco não dá garantia de que o resultado projetado será performado”, disse um executivo. “Quem compra assume o risco. Na compra do Banespa corremos o risco e estamos muito satisfeitos”, rebateu Abreu Filho. “Não sabemos o que estamos comprando. Se fosse para comprar a empresa seria mais fácil”, alega um dos envolvidos. “Quem vencer estará comprando o direito de usar a rede para vender seus produtos por dez anos”, garantiu o executivo do Santander.
Com base nos dados de crescimento do Santander, as participantes têm de traçar um plano de negócios e projetar o crescimento que as vendas de seguros poderão atingir no período com a exploração da base de clientes. Esse número servirá de cálculo para a comissão que o Santander irá receber, antecipadamente. Segundo o banco, em 2005 a equivalência patrimonial de seguros, incluindo vida e previdência, no resultado do grupo foi de R$ 125 milhões. Se a carteira der prejuízo, o problema é da seguradora parceira. Se der lucro, tem de repassar uma parte da rentabilidade para o banco. “Ou seja, é um grande risco”, disse um segurador.
A falta de exclusividade e o contrato não ser vinculante são outros itens que desagradam aos seguradores. O que pesará pontos na proposta é o valor a ser antecipado ao Santander e se será pago à vista ou parcelado. O resultado final deverá ser conhecido até junho.
Fonte: Gazeta Mercantil
