Saiba como oferecer soluções para cada perfil de cliente
A evolução dos mercados globais, aliada às tendências de consumo das populações, exige que o corretor conheça com propriedade os perfis de cada grupo e saiba aproveitar as oportunidades na comercialização dos seguros.
Durante o II Simpósio do Mercado de Seguros da Bahia, realizado nos dias 11 e 12 de maio, em Salvador, o especialista da RPM Consultoria de Negócios, Hélio Teixeira, abordou as configurações do potencial de compra de cada consumidor, a partir da palestra O Velho e o Novo Cliente Como Vender para Diferentes Estilos de Personalidade.
Teixeira enfatizou que o seguro é um produto intangível e oferece impactos diferentes entre os grupos detentores do poder de compra. O corretor precisa entender que vende benefício e ter certeza de que o cliente assimila o que é apresentado, explica.
Nessa linha, o especialista descreveu as características do grupo formado por velhos clientes, Baby Boomeres e parte da Geração X, observando sua relação com o seguro. Segundo Teixeira, esse conjunto de consumidores possui comportamento condicionável, responde a estímulos e é leal a uma marca, produto ou corretor.
Muitos desses clientes, por nascerem em períodos de guerra, experimentaram escassez de comida, de conforto e dificuldade de locomoção. Essas experiências são transportadas para os filhos, que por sua vez têm impacto na sua decisão de consumo, reforça.
Outro ponto determinante para o fechamento do negócio, de acordo com o palestrante, está relacionado ao fato de que essa parcela abrange pessoas nascidas entre 1940 e uma parte da década de 60, com inclinação religiosa forte. É um cliente contestador e espiritualizado, salienta Teixeira.
Quanto à Geração Y (nascidos a partir de 1982), o consultor considera que, por sofrerem menos situações adversas que a anterior, o perfil dessa turma é mais marcado pelo individualismo. Eles têm a necessidade de pertencer a uma tribo, do contrário não estão na moda. Por serem pouco idealistas, são pessoas desconfiadas e indecisas, avalia.
Para essa geração, o ambiente tecnológico virtual é determinante, daí podemos encontrá-los nos canais de comunicação no Facebook, Twitter e LinkedIn. Por isso, marcar reunião não é o melhor caminho, aconselha Teixeira.
Fonte: CQCS
