Produtos e estratégias focam a classe C
Praticamente metade dos associados de planos de saúde é formada pela classe C. Eles gastam, em média, por volta de R$ 30 bilhões por ano com saúde. Esses dados, apresentados em agosto do ano passado pela consultoria Data Popular durante congresso da Abramge, mostram a representatividade dessa parcela da população. Despertam também o interesse das seguradoras e operadoras de planos de saúde e odontológicos, que estão desenvolvendo produtos para alcançar este público.
Jorge de Oliveira, superintendente comercial da Seguros Unimed, aponta duas estratégias para conquistá-los. Uma delas é no segmento individual, por meio da oferta de seguro ou planos de saúde por adesão. São produtos direcionados a profissionais afiliados a entidades de classe, como sindicatos e associações. Outra forma é com produtos para pequenas e médias empresas que, em muitas operadoras, podem ser comercializados a partir de quatro vidas, por exemplo. É o tipo de produto que pode ser adquirido por um microempreendedor, diz Oliveira.
Segundo ele, o crescimento do interesse em adquirir seguro ou plano de saúde/odontológico vai ao encontro do aumento da formalização do emprego. Entre 2011 e 2012 houve uma forte expansão no nível de emprego, quando foram criados mais de 3 milhões de postos formais, conforme dados do Caged de 2012 e da Relação Anual de Informações Sociais (Rais) de 2011. No ano passado, no entanto, o ritmo de crescimento diminuiu um pouco: os novos postos de trabalho formais somaram 1,3 milhão.
Fazem parte da estratégia também os canais de distribuição. No caso da comercialização dos planos de saúde e odontológicos por adesão, a oportunidade pode vir através de parceria dos corretores com as associações de classe dos profissionais liberais. O potencial de expansão desse produto, lançado pela companhia no ano passado, é grande, destaca Oliveira. Hoje representa 20% da minha carteira, mas imaginamos fechar o ano em 35%. A tendência é continuar a expansão pelos próximos cinco ou seis anos, diz.
Afinidades é outro formato de distribuição utilizado para atingir a classe C. A MetLife, por exemplo, usa esse canal para comercializar os planos odontológicos individuais. O individual é um produto que possibilita a quem trabalha informalmente adquirir um plano odontológico, observa a diretora de planos odontológicos da MetLife, Cássia Gil. Segundo dados do Índice de Economia Subterrânea (IES), elaborado pelo Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas (Ibre/FGV) em parceria com o Instituto Brasileiro de Ética Concorrencial (Etco), publicados em novembro do ano passado, em 2012 os trabalhadores sem carteira assinada representavam 16,9% do PIB brasileiro.
Na MetLife, o crescimento do produto individual/affinity cresce, em média, 22% anualmente. O índice é superior ao crescimento dos planos empresariais, que registram, em média, 14% de crescimento anual. No entanto, a carteira deste último ainda é maior: 3,2 milhões de beneficiários contra 1 milhão dos individuais.
Para expandir essa carteira, a seguradora aposta em um novo modelo de distribuição, chamado sponsor, no qual faz parcerias com varejistas ou prestadores de serviços. Finalizamos o projeto piloto, que durou dois meses, com cerca de 8 mil vidas, conta Cássia. As parcerias são nacionais e já somam 18 locais, entre distribuidoras de TV a cabo e grandes varejistas.
A diretora conta que a possibilidade de usar esse modelo de distribuição surgiu quando perceberam que muitas pessoas gostariam de adquirir o produto, mas muitas vezes não têm acesso a ele. É uma forma de viabilizar o acesso. Por isso, utilizamos os sponsors, para ter alguém que conte para as pessoas que o produto existe, relata.
Fonte: Revista Apólice
