Plano de saúde volta a disputar pessoas físicas
Camila Neuman
As principais operadoras de plano de saúde do País estão intensificando o lançamento de produtos para as pessoas físicas com o objetivo de aumentar a participação desse tipo de cliente em suas carteiras e obter lucros mais expressivos em um mercado cada vez mais competitivo.
Como o segmento de planos para o mercado corporativo, mais rentável, está dominado pelas grandes seguradoras ? como Saúde e SulAmérica ? as estratégias de operadoras como Unimed, Samcil, Amil e Blue Life envolvem, entre outras ações, reforçar os negócios junto às classes C e D, oferecer serviços com maior valor agregado às classes A e B ou até mesmo migrar para destinos onde o mercado é menos saturado, como o Nordeste.
Desde a regulamentação das normas da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), em meados de 1998 ? que aplicaram maior rigor aos direitos do consumidor dos planos da saúde ? muitas operadoras optaram por `enxugar` as pessoas físicas de sua clientela, apostando as fichas em planos corporativos, explicou Arlindo de Almeida, presidente da Associação Brasileira de Medicina de Grupo (Abramge). Mas a pessoa física voltou à pauta.
A Samcil, focada nas classes C e D, aposta no aumento do consumo desse nicho para lançar produtos mais elaborados, de maior valor agregado. A empresa atingiu rentabilidade de 10, 27% sobre a receita no primeiro semestre do ano, o que, segundo o presidente, Mauro Bernacchio, foi o melhor resultado de sua história. No mesmo período de 2005, por exemplo, a rentabilidade foi de 6,61%. Conforme o presidente, o resultado positivo é proveniente da ampliação da rede própria de atendimento, em que foram investidos R$ 6 milhões em dois novos hospitais e centros médicos.
`Vamos continuar a trabalhar com as classes C e D, pois são nichos que estão tendo evolução de renda. Apostamos em um atendimento diferenciado com custos menores do que os dos concorrentes`, afirma Bernacchio. No total, 60% dos 590 mil associados da operadora são pessoas físicas e 40%, empresas. Até dezembro, a estimativa é chegar aos 700 mil associados. A empresa estima faturar R$ 450 milhões este ano, ante os R$ 372 milhões de 2005.
Foco nas classes C e D
De acordo com Amir Gentil, diretor de marketing da Unimed do Brasil, o mercado de planos de saúde ainda está estacionado este ano, em relação ao ano passado. Uma das saídas, assim, é investir na ampliação de sua carteira de clientes das classes C e D, principalmente nos estados do Nordeste, onde, segundo Amir, a guerra de preços entre as operadoras é menos agressiva.
A Unimed aposta também na instalação de centros médicos multidisciplinares em cidades como Florianópolis (onde detém 90% do mercado) e Aracajú, onde a `guerra de preços` é bem menor do que no eixo Rio-São Paulo, para este tipo de clientela.
A Unimed Fortaleza, por exemplo, acaba de lançar uma campanha para aumentar a sua carteira de clientes. A meta é sair dos atuais 278 mil para 300 mil até o final deste ano. Para crescer 7,91%, a empresa adota a temática da família com qualidade de vida. O conjunto das cooperativas faturou, em 2005, R$ 13 bilhões e estima alta de 10% sobre este valor em 2006.
Clientes corporativos
A Amil tem, atualmente, cerca de 73% dos associados formados por pessoas jurídicas, a maioria funcionários de pequenas e médias empresas. O Grupo Amil obteve receita de R$ 3 bilhões em 2005 e projeta atingir cerca de R$ 3,6 bilhões até o fim do ano. Para ampliar seu rol de clientes, a empresa lança o Plano Next, especial para pessoa física, retomando parte de seu foco nos indivíduos.
Dentro desse panorama, a Amil voltou parte de sua carteira para a classe B/C, que, segundo Souza, é uma cisão de clientes de perfil de classe B com poder de compra da classe C.
Em 2005, a Amil elevou em 23% o número de afiliados e a receita, e em 2006 estima crescer mais 25%. `Estamos crescendo graças à criação de um projeto de gestão de saúde, o que implica investimentos em corpo clínico e em ferramentas de medicina preventiva. Assim, fugimos da guerra do preço e custo que tomou conta dos planos de saúde`, afirma. O conceito de bem-estar é o maior trunfo da rede, que este ano reverteu os R$ 10 milhões anuais investidos em marketing e publicidade a programas de gestão de saúde e aquisição de novos clientes.
Pessoas físicas
A Blue Life Saúde também investe para atrair pessoas físicas como associados, apesar de 70% de sua carteira ser de clientes corporativos. Segundo Fernando da Cunha Marques, vice-presidente de marketing da operadora, há um esforço da operadora para atrair este tipo de público. `Há um mercado grande de pessoa física e estamos investindo em publicidade e eventos relacionados`, analisa. A Blue Life está investindo cerca de R$ 50 milhões na construção do Hospital Santa Bárbara, que começará a funcionar em setembro. O hospital de 8 mil m² terá 110 leitos e será voltado a atendimento de alta complexidade.
A operadora será responsável pela administração dos serviços do hospital. Hoje a rede tem mais um hospital. A Blue Life tem 220 mil vidas e espera atingir 240 mil associados até o final do ano. `Estamos mais preocupados em angariar associados das classes A e B que usufruam produtos de maior valor agregado do que aumentar a quantidade de associados`, afirma Marques. Segundo ele, é uma saída para escapar de um mercado que se mostra estagnado.
Com uma carteira de clientes composta basicamente por empresas, a SulAmérica tem a previsão de lançar, em outubro, dois produtos voltados a funcionários de nível hierárquico mais baixo ? ou `chão de fábrica` ? a preços bem mais reduzidos, mas com o know-how da SulAmérica.[1]
O projeto está em vias de ser aprovado pela Agência Nacional de Saúde (ANS). De acordo com o presidente de Saúde da SulAmérica, João Alceu Amoroso Lima, o número de clientes da carteira de seguros coletivos (corporativos) é ainda o forte da operadora e está mantendo uma base estável.
Fonte: DCI OnLine
