Manter clientes exige sofisticação
Executivo da SulAmérica Investimento aposta no bem-estar para vencer concorrência. Marcelo Mello tem o que se pode chamar de uma trajetória profissional de sucesso. Com 34 anos, é vice presidente da SulAmérica Investimentos. Há dez anos, quando começou no grupo, juntamente com a área de asset management, garimpava clientes institucionais interessados em uma gestão diferenciada de patrimônio. “Tínhamos R$ 500 milhões em recursos administrados. Hoje são mais de R$ 10 bilhões”, comenta com certo orgulho.
Mello formou-se em administração de empresas pela Faculdade Armando Álvares Penteado (Faap), fez mestrado pelo Instituto Tecnológico de Aeronáutica (ITA), e passou por vários cursos de especialização no Brasil e no exterior, focados em previdência e investimentos. Dentro da empresa, foi gerente comercial por cinco anos; passou a ser superintendente comercial e um ano depois já ocupava a diretoria comercial, onde permaneceu por um ano e meio. Atualmente respondendo diretamente ao presidente e herdeiro do grupo SulAmérica, Patrick Larragoiti.
Quando começou na SulAmérica, o cenário de investimentos era totalmente diferente. “A taxa de juro era muito alta e com isso as administradoras tinham um papel passivo”, comentou. Mas tudo começou a mudar depois das várias crises que derrubaram os mercados financeiros, como a da Rússia, da Ásia e a da Argentina, em 2001. E também teve a crise interna, quando a Comissão de Valores Mobiliários (CVM), órgão regulador de fundos, pediu que todas as instituições precificassem seus ativos a preço de mercado, o que gerou um grande problema aos administradores. Até então os fundos de renda fixa eram vistos como um porto seguro. “E de repente os fundos de renda fixa tiveram cotas negativas com a marcação a mercado. Isso deixou o investidor ressabiado”, lembrou.
Segundo Mello, hoje o cenário é de queda de juros, o que torna a concorrência mais acirrada. A bola da vez é sofisticar cada vez mais a gestão. Antes os administradores brigavam só pela taxa de administração. Hoje a grande maioria busca qualidade de gestão e uma equipe qualificada. “Não podemos pensar em serviços só quando a taxa de juros estiver num patamar abaixo de dois dígitos”, disse. “Vence quem tiver produtos diferenciados, taxas adequadas, serviços, além de estar adequado às melhores práticas de governança. E estamos com o time preparado. Não só em gestão como também em compliance”.
Segundo ele, a cobrança dos clientes por resultados é muito grande, tanto internamente como pelos clientes, que acompanham rankings diariamente. “O mercado está muito dinâmico. Todo dia tem produtos novos, a regulamentação muda a todo instante e há uma migração dos recursos para ativos que exigem maior especialização, com multimercados e ações. É como matar um leão por dia para manter a produtividade.”
A fórmula para manter um ritmo crescente dentro deste cenário é ter uma equipe de sucesso, que segundo ele, é aquela que tem profissionais que almejam crescer dentro da organização, tendo como principal meta estar feliz com o trabalho que desempenha. “O time tem de buscar novos desafios, agregando valor a equipe. É preciso achar tempo para a parte acadêmica, pois ela é vital para esta atividade de negócio”, disse.Mas como achar uma brecha para estudar? Segundo ele, o grande desafio é conseguir equilibrar o tempo, pois isso beneficiará a todos. “É uma correria trabalhar, estudar e praticar esportes, mas é vital se você quiser ter sucesso no seu dia a dia num mercado tão concorrido como o de administração de recursos”, disse o triatleta e maratonista. Principalmente agora, que falta pouco para que os fundos possam aplicar recursos no exterior. “Isso exige muito especialização e conhecimento do profissional”, acrescentou.
A estratégia de aliar o lado executivo, acadêmico, esportista e senso de equipe tem dado certo. Mesmo com todas as crises, a SulAmérica continuou num ritmo crescente. Em 2005, os ativos administrados evoluíram 25% e no ano seguinte 28%, enquanto o mercado cresceu 20% e 24%, respectivamente. Hoje o grupo administra investimentos de 70 fundações, 30 empresas e 50 distribuidores, como bancos e family office. Em 2007, a aposta é crescer entre 18% e 20%, para R$ 12 bilhões em ativos. “Estamos alinhados”, disse Mello, que vive na ponte área São Paulo/Nova York, onde busca aprimorar o conhecimento da equipe com a expertise do sócio ING, que administra US$ 600 bilhões em ativos no mundo.
Fonte: Gazeta Mercantil
