Dicas de Especialistas para Buscar Ganhos Mais Rentáveis com a Diversificação da Carteira
Não é novidade que o seguro de automóvel é o carro-chefe de muitas corretoras de seguros. Porém, na ponta lápis, ele está longe de ser o negócio mais rentável. A gama e a diversificação de produtos hoje encontrados no mercado trazem um leque de novas possibilidades. Basta estar atento, principalmente nas tendências e necessidades do consumidor.Flavio Bevilaqua Bosisio, segundo tesoureiro do Sincor-SP, abriu a palestra Vencer sem depender do seguro de automóvel, experiências com carteiras diferenciadas , apresentando os resultados da segunda pesquisa Perfil das Empresas Corretoras de Seguros (2º PECS), comprovando que, entre os 1.211 entrevistados, o seguro de automóvel é o que tem mais participação em suas carteiras. 62% nas corretoras do interior do Estado e 54% na capital , afirmou.
Na avaliação de Thomas Batt, presidente da RSA Seguros, está mais do que na hora de diversificar. Há duas diferentes formas do corretor atuar, de maneira tradicional ou consultiva. Como consultor, ele busca a especialização, o conhecimento mais profundo para agregar mais valor, identificando oportunidades de atuação. É assim que ele passa a não depender do seguro de automóvel , informou.
Para tanto, disse ele: o corretor pode tanto aproveitar a sua base atual de cliente e identificar oportunidades, como pode se especializar em um novo nicho, se diferenciar e formar a carteira de clientes. Porém, os resultados são mais a longo prazo , comparou, acrescentando que a especialização parte da compreensão das necessidades do mercado; do cliente.
Uma reflexão
Para Hyung Mo Sung, CEO de Seguros Gerais da Zurich Seguros, é preciso olhar para o mercado do ponto de vista do consumidor e não do que se vende. O seguro de automóvel representa menos de 30% do mercado, porém mais de 60% dos negócios dos corretores. Está todo mundo indo para o mesmo lado e há uma grande oportunidade com o crescimento da base de consumidores. Somente entre 2005 e 2010, 56 milhões de pessoas mudaram de classe social. Hoje, a classe média é 53% da população , citou.
Sung disse também que para a diversificação da carteira ser bem sucedida ela tem que atender três necessidades: o consumidor, a viabilidade e rentabilidade para o corretor , pontuou.
Foco nas pequenas e médias empresas
Representando 98% das empresas privadas constituídas no País, Luciano M. Lima, diretor regional de Vendas São Paulo Capital e Baixada Santista da SulAmérica, destacou as pequenas e médias empresas (PMEs) como um grande negócio ao corretor de seguros. O Brasil é o terceiro País com maior número de aberturas de pequenas e médias empresas. É uma grande oportunidade para começar a atuar nesse nicho com seguro saúde, a partir de três vidas, e evoluir para outros produtos , afirmou.
Ele lembrou que o cliente PME é uma pessoa física que atua como jurídica. Não tem intermediário na decisão, é uma venda para um vendedor. A pessoa que tem demanda pelo produto saúde compra da mesma forma que adquire o seguro automóvel , comparou.
Desinteresse
Júlio César Salles Murat, coordenador da Comissão de Seguro Rural do Sincor-SP, comentou que também de acordo com a pesquisa Perfil das Empresas Corretoras de Seguros (PECS), o corretor não está buscando conhecer novos produtos. Nós temos que buscar mais ganhos, mais rentabilidade. O tempo que se perde no cálculo de um seguro de automóvel pode ser concentrado em outras atividades da nossa carteira , sugeriu.
Mais uma vez a palavra chave é especialização. O corretor é como o médico que, ao se formar, escolhe em ser um clínico geral ou busca uma especialização. Da mesma forma, o corretor pode ser um generalista ou um especialista. E, se especializar não significa que tenha que atuar em apenas um segmento , disse Nilton Molina, presidente do Conselho de Administração da Mongeral Aegon.
Ele comparou também as diferentes atuações por carteira, tomando como exemplo o seguro de automóvel e o de vida. No de automóvel o corretor é um prestador de serviços e no segmento de vida é um vendedor, pois é no momento que ocorre o sinistro que se descobre se as coberturas, inclusive a financeira, foram as adequadas , mencionou.
Por último, Márcio Martorelli, diretor executivo da Wit Corretora de Seguros, revelou o segredo do seu sucesso. Eu sempre busquei a diversificação de produtos e visualizei que a maioria dos corretores tem como foco o seguro de automóvel. Busquei, assim, produtos que davam mais rentabilidade, com maior valor agregado . Hoje, a Wit atua fortemente em dois segmentos: transporte e saúde. Não adianta ficar no rouba monte , alertou.
Participação por segmento na carteira das corretoras
Fonte: CQCS
