Com crosseling, corretor agrega valor à sua carteira
Mais do que a oportunidade de aumentar a renda por meio da prospecção com um único cliente, a venda cruzada proporciona que o corretor de seguros conheça melhor seu segurado, fidelize sua carteira, e tenha mais munições para a oferta de proteções necessárias.
O gerente comercial de Personal Lines da Chubb, Gustavo Carvalho (foto), orienta o corretor a manter contato com o segurado após a compra do primeiro seguro, o que colabora para a oferta de outros produtos. Se o cliente já tem um seguro, por que não a cada três meses, buscar uma comunicação para oferecer um segundo produto?.
Na Chubb, após a venda do seguro de auto, os parceiros são incentivados a oferecer a proteção residencial, até mesmo por conta da cultura incipiente desse seguro no Brasil.
Carvalho observa que devido ao foco nas vendas de seguro de auto, carro-chefe do mercado, muitos corretores não têm o hábito de estabelecer contato com o cliente. Isso pode ser um defeito, pois o corretor vende somente o seguro de auto e conversa com o segurado apenas no momento da renovação.
Para colaborar com o crosseling via corretor, a seguradora direciona a partir da base segurada em auto, quais clientes não possuem o seguro residencial, além de oferecer treinamentos sobre os seguros da Chubb. Mostramos os diferenciais para que os corretores se sintam seguros para a venda.
Na opinião do diretor de produção da Porto Seguro, José Luis Ferreira (foto), para realizar uma boa venda cruzada, o corretor deve conhecer o cliente e informar-se sobre características como sua profissão e padrão de vida. Se o corretor consegue descobrir que em sua carteira há síndicos de prédios, pode oferecer também um seguro de condomínio, exemplifica.
Ele acrescenta que alguns profissionais ainda focam na prospecção de novos clientes, sendo que o ideal é explorar a carteira já segurada. Muitos corretores vendem o seguro de auto e já procuram por outros clientes, e esquecem que o mais difícil, que é trazer o cliente, eles já fizeram.
Nesse contexto, a seguradora realiza campanhas específicas de vendas cruzadas e premia os parceiros que vendem mais de um produto para o mesmo segurado.
O executivo também acredita que o contato com o cliente durante a vigência do primeiro seguro é uma boa estratégia de venda cruzada para o corretor, e indica seguros como residência, vida e previdência como opções de futuras vendas.
Especificamente sobre as oportunidades para o corretor no seguro de vida, Ferreira observa que poucos profissionais se informam se os segurados já possuem essa proteção. Muitos clientes comprar o vida em bancos, pagam taxas de administração altas, ou às vezes, compram um seguro de acidentes pessoais e pensam ser o vida. Quando o corretor se informa sobre essa apólice, tem a oportunidade de dizer ao cliente que pode fazer um seguro com taxas melhores, orienta.
Crosseling fideliza a carteira
Além de colaborar para o aumento de renda por meio de um cliente, a venda cruzada fideliza o segurado, na opinião do corretor André Santos. Para ele, boas oportunidades de sequência de vendas são produtos complementares com valores inferiores, como o residencial vendido juntamente com o automóvel.
O corretor explica que o segundo produto pode ser oferecido ao cliente no momento da aquisição do primeiro seguro, por exemplo. O corretor também pode criar estratégias, selecionar alguns clientes de sua carteira e abordá-los especificamente para a venda de outros produtos.
Um cuidado necessário para o corretor é que a abordagem ao cliente seja feita de maneira sutil. Dessa maneira, Santos afirma que o profissional deve conscientizar o cliente de que seu trabalho é oferecer total proteção.
Em contrapartida, o corretor deve se conscientizar de que é o responsável por divulgar novas possibilidades de proteção ao cliente. Além disso, o especialista destaca que são necessários investimentos em qualificação, treinamentos e, sobretudo, atitudes pró-ativas.
Para o corretor Alexandre Camillo (foto), cada contato com os clientes representa a chance de identificar possibilidades de vendas. A correta interpretação das informações que temos de cada um dos nossos parceiros comerciais, aliada a uma abordagem de venda eficaz, permitem a todo momento aumentar o número de negócios contratados por um mesmo cliente, proporcionar a melhora significativa da penetração comercial junto a este cliente, consolidar o crosseling e, por consequência, a fidelização.
Camillo tratou sobre o tema em seu livro Venda Evolutiva 25 Dicas Práticas para o Dia-a-Dia do Corretor de Seguros. Para ele, a oferta de outras proteções deve ser feita a partir do conhecimento do cliente e identificação de suas necessidades em determinado período de sua vida profissional e pessoal. Os estágios pelos quais pessoas e empresas passam ou estão, expõem as diversas necessidades para aquele momento. Dessa forma, apresentar as soluções adequadas àquele momento e necessidade é praticamente certeza de negócio fechado.
O corretor acredita que os profissionais estão preparados e capacitados para o crosseling. Entretanto, questiona se há predisposição de mudanças de rotina de trabalho, observada por ele como carente de planejamento, foco e insensível às oportunidades de negócios. Portanto, é necessário quebrar paradigmas, mudar, reorganizar a rotina de trabalho. As oportunidades, na maioria das vezes, estão bem perto. É preciso enxergá-las e recursos para isso existem, basta querer usá-los, opina.
Fonte: Revista Cobertura
