Bancos de varejo acirram a disputa por cliente de alta renda
Crise à parte, os bancos nunca tiveram tantos cor-rentistas de alta renda -aqueles com rendimento mensal a partir de R$ 10 mil e pelo menos R$ 100 mil disponíveis para investimento imediato. Segundo dados da Anbima, associação do mercado de capitais, no mês de junho foram registradas 5,797 milhões de pessoas nesse segmento – um patamar recorde, que representa avanço de 2,5% em relação a dezembro de 2016. Não por acaso, as instituições financeiras têm adotado uma postura cada vez mais agressiva para reter ou atrair esses clientes mais endinheirados.
O Banco do Brasil, por exemplo, lançou no início de agosto uma ferramenta exclusiva para essa clientela. Por meio de um aplicativo para celular, gerentes e consultores oferecem produtos como fundos de investimento multigestores, que antes eram oferecidos apenas para as faixas de aporte a partir de R$ 5 milhões.
Com a queda dos Juros, definimos que a nossa estratégia é familiarizar os novos investidores aos produtos de estruturas mais complexas e que oferecem melhor rentabilidade, conta a gerente-geral da nova unidade, Paula Mazanék.
No Bradesco, a integração com o HSBC no ano passado acelerou o apetite pelo público de alta renda. Na semana retrasada, dia 24, o vice-presidente do banco, Josué Pancini, anunciou o lançamento de uma nova plataforma para fazer consultoria de gestão de patrimônio, além da criação de 13 unidades regionais de atendimento que servirão para aproximar a instituição desse público.
Para o diretor executivo do Bradesco, Cassiano Scarpelli, o aumento do nível de especialização permitirá conhecer novos detalhes do perfil desse investidor. Uma das estratégias é, por exemplo, colocar o investidor mais propenso ao risco às carteiras de ações posicionadas em Blue Chips ou Top Picks, que são os papéis com boas perspectivas de valorização para pregões futuros na Bolsa.
A integração com o HSBC acelerou esse nosso processo. Agora, queremos entender melhor se esse cliente busca por um portfólio para poupar ou se quer arriscar ganhos maiores a curto prazo, diz Scarpelli.
Assessoria. Entre os principais bancos de varejo, o Itaú foi o primeiro a investir no nicho. Com a reformulação do segmento Personnalité, no começo do ano, a instituição criou a plataforma Investimento 360.
A aposta é fazer uma espécie de curadoria de produto, com um catálogo mais amplo de fundos de terceiros e a redução dos volumes globais de investimento para cerca de 15 planos de previdência privada e outros 40 fundos multimercado e de ações.
Não queremos ser um shopping de investimentos, explica Cláudio Sanches, diretor do banco.
Para Álvaro Taiar, sócio e líder de assuntos financeiros da PwC Brasil, é natural que, neste momento, o esforço maior dos bancos seja na área de assessoria de investimentos. Isso porque muitos serviços que antes eram oferecidos como mimos para agradar os clientes, hoje já foram digitalizadas e padronizadas, como o internet banking ou o pagamento de contas.
Lidar com pessoas é mais difícil do que com a tecnologia, porque exige capacitação, conta Tair. A retenção do clientes de alta renda vai depender muito da habilidade dos analistas de realizarem um diagnóstico preciso do perfil de investimento de cada pessoa, explica.
Crescimento. O segmento de varejo de alta renda mantém no Brasil uma trajetória de crescimento constante desde dezembro de 2014, época em que começaram a aparecer os primeiros indicadores de instabilidade na economia.
De acordo com Juliana Inhasz, professora da Fecap, naquele momento a taxa de Juros ainda era alta, o que fez com que muitos investimentos migrasse para a renda fixa, e conseguissem retornos financeiros expressivos. As pessoas de maior poder aquisitivo conseguiram proteger seu patrimônio de uma forma mais eficaz contra os efeitos da crise, o que permitiu uma elevação do seu patrimônio, explica.
Fonte: O Estado de São Paulo
