Aon Corp usa Brasil como modelo mundial
Quando saiu do Bradesco para fundar a Pillar Corretora de Seguros, em 1993, José Carlos Macedo não sabia que o modelo de venda de seguros massificados que ajudou a criar no Brasil iria despertar o interesse da Aon, maior corretora de seguros do mundo. Em 1998, a empresa comprou Pillar.
Também não sabia que, 15 anos depois, seria um dos cinco membros do “board” mundial da Aon, com sede em Chicago, e que suas ideias seriam implementadas em outros países.
A Aon Affinity Latin America, com sede em São Paulo e comandada por Macedo, anuncia hoje um novo modelo de negócios. Focada na venda de seguros massificados, vai passar por sua maior mudança internacional e se tornar uma consultoria em venda de produtos mais populares e vendidos em grande escala.
Tudo isso começou a ser desenhado no Brasil neste ano. Há dois meses, Macedo foi a Chicago e recebeu aprovação da matriz. “O Brasil virou um laboratório para a Aon”, diz o executivo.
Tudo começou no início dos anos 90, quando Macedo viu os milhões de dólares que a venda de seguros massificados movimenta nos Estados Unidos. Lá é comum a venda de apólices com preços baixos em parcerias com associações de classe e sindicatos. Macedo viu o sucesso desse modelo e tentou reproduzir a estratégia aqui quando fundou a Pillar. Não deu certo. Algumas dessas entidades tinham muita interferência política, pouca visão comercial. Os negócios não foram pra frente.
Em 1998, na época da privatização da teles e do setor elétrico, o corretor viu a oportunidade para a venda de seguros massificados. Firmou parceria com as empresas que estavam comprando as estatais para ter acesso aos seus clientes. Segmentou a base e ofereceu apólices de acordo com o perfil de cada grupo de consumidor, sempre a preços baixos, oferecidos junto com a conta de luz ou telefone e uma seguradora por trás. A Ace e a Chubb foram as pioneiras no país.
A estratégia deu tão certo que a Aon se interessou pelo modelo. Em 1998 comprou a Pillar e transformou a corretora em Aon Affinity do Brasil. Macedo virou seu presidente. Mais de seis anos depois e quase 10 milhões de clientes na carteira, o modelo começou a ser exportado para a América Latina. Foi para o Chile, Peru, Colômbia, México e Argentina. Macedo foi promovido a presidente da Aon Affinity Latin America.
Em 2007, os executivo de Chicago convidaram Macedo para implantar o modelo em outras regiões do planeta. Ásia, Rússia, Ucrânia ganharam estratégia parecidas. Macedo passou a fazer parte do board mundial da Aon Affinity Worldwide, formado por dois americanos, um francês, um holandês e o brasileiro.
“O modelo de negócios focado em massificados da Aon Affinity Latin America é uma referencia para a Aon em todo o mundo”, disse ao Valor por e-mail Gregory Case, presidente e CEO mundial da Aon Corp, grupo que faturou US$ 7,6 bilhões em 2008 e tem 500 escritórios em 120 países. “Estamos atualmente avaliando a replicação desse modelo em outros países, como no leste e centro da Europa.”
No novo modelo de negócios, a Aon vai além dos seguros. “Vamos desenvolver projetos de qualquer produto. O primeiro deles foi para uma empresa de telefonia móvel”, diz o executivo. Nessa estratégia, a Aon Affinity terá dois tipos de atuação. Pode montar toda a operação de vendas e fazer a gestão do negócio para uma empresa de telefonia, energia elétrica ou rede de varejo. Ou pode fazer apenas o projeto e deixar o resto com a empresa.
Novamente, se der certo aqui, a estratégia será levada para outros países. “Após a implementação no Brasil, o próximo passo será a replicação na Argentina, Chile, Colômbia, México, Peru e El Salvador”, afirma Case, o CEO mundial do grupo.
O mercado de massificados, que incluem apólices de vida, acidentes pessoais, perda e roubo de cartão, vem crescendo 20% ao ano, segundo estimativas da própria Aon Affinity. O segmento movimenta R$ 1 bilhão em prêmios.
A Aon Affinity cresceu 20% este ano, pouco acima da projeção de início do ano (14%). “Foi um de nossos anos mais fracos”, diz Macedo. A corretora vinha crescendo na casa dos 30%, percentual previsto para 2010. Segundo o executivo, a crise provocou perda de clientes e queda nas vendas.
Para 2010, a Aon planeja entrar em novos segmentos. Um deles é saúde. “Estamos fechando a aquisição de uma operadora na área”, diz o corretor. Segundo ele, a Aon resolveu esperar a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) regular também das corretoras para entrar no segmento.
A Aon Affinity tem 50 empresas clientes e 90 programas de seguro implantados. O grupo Aon tem no Brasil além da Affinity, a Aon Risk Services (gestão de riscos), Aon Benfield (resseguro) e Aon Consulting (benefícios e recursos humanos).
Fonte: Valor
