Quanto vale uma carteira de clientes?
Há alguns caminhos que o corretor de seguros pode se direcionar para conquistar ainda mais clientes e sucesso em sua carreira. A mais conhecida é trabalhar dia após dia, conquistar cada cliente e fidelizá-lo no bom atendimento baseado na experiência. Ou comprar uma carteira de cliente que já sabe o que é seguro, cabendo manter o atendimento com profissionalismo e desempenho. Mas quanto custa uma carteira de cliente já formada?Para Amilcar Viana, Diretor do Clube de Corretores de Seguros do Rio de Janeiro e Membro da Diretoria da Fenacor, não é simples avaliar o valor de uma carteira. Há alguns fatores que influenciam esse tipo de estimativa. Se for seguro de automóvel, de vida, varia um pouco em função do interesse do comprador. Além disso, outros fatores devem ser levados em consideração como instalações, móveis, know-how. Quando falamos de carteira de clientes, falamos além dos negócios, mas de uma equipe já treinada.Mas comprar novas carteiras ainda é um dilema. É a dúvida de crescer organicamente, que é a forma mais sólida, porém lenta, ou crescer através de aquisições e fusões, que é mais rápido. A vantagem vem em ganhar time já treinado, operação vencedora, e economizar no tempo de uma experiência, explica Viana.Para ele, a compra de uma nova carteira é o risco do cliente não querer ter o atendimento do novo corretor. Para que isso não aconteça, é preciso fazer passagem gradativa do relacionamento da antiga corretora para a compradora, de forma que o antigo corretor deva se ocupar em apresentar e fazer a transição do relacionamento. Isso é que minimizará os riscos.O corretor Carlos Alberto Gonçalves, Sócio Diretor da NCK Corretora de Seguros, nunca tinha comprado uma carteira de clientes, mas arriscou com a intenção de expandir seus negócios. Além disso, meu interesse era administrar o cliente que já está inserido no mercado, ou seja, que já possuem algum tipo de seguro.Ele também concorda que aferir uma carteira de clientes não é tarefa fácil. Eu avaliaria a carteira do corretor de acordo com a produção e comissionamento que ele aplica. Tem também que observar a margem de perda com a mudança do corretor de seguros, porque cada cliente entende essa mudança de uma forma.Já o corretor Roger Tenheri, da Frente Corretora, quer vender sua carteira com 1600 segurados, por diversos motivos que ele considera agravar o dia a dia de um corretor de seguros. Meu interesse na venda surgiu por causa da rotina e das companhias que jogam cada vez mais responsabilidades para o corretor. Hoje temos que brigar com a seguradora para que ela perceba que teve uma recusa indevida. Isso tudo deixa o trabalho cansativo e triplicado, porque as companhias não têm empenho em resolver e ajudar.Ele já conseguiu mensurar o valor de uma carteira de clientes. Pela base que eu pesquisei, uma carteira custa de três a quatro vezes o valor líquido recebido no último ano.Para Roger há valorização de alguns tipos de carteiras de clientes, que deve ser levada em consideração. Aquelas que possuem seguros com renovação é mais valorizada, como o de automóveis.Compartilhe:
Fonte: CQCS
