Unibanco AIG quer atrair corretores e dobrar vendas
Percebida por muitos como uma seguradora elitista, que só trabalha com grandes corretores e clientes, a Unibanco AIG quer mudar esta imagem. Ontem, anunciou uma nova estratégia para corretores, com foco nos pequenos e médios profissionais. O objetivo é dobrar as vendas de apólices por meio de corretores, dos atuais R$ 1 bilhão para R$ 2 bilhões até 2010.
Os corretores respondem por 70% das vendas de seguro da Unibanco AIG, a maior seguradora do mercado na área de grandes riscos. Desde 2001, as apólices vendidas por este canal têm crescido. No acumulado até 2007, a expansão foi de 141%, sem contar as vendas por meio de corretoras internacionais.
Boa parte desse crescimento, porém, foi puxado por grandes corretoras nacionais. Uma pesquisa encomendada pela Unibanco AIG, que entrevistou profissionais do mercado, sobretudo as corretoras menores, constatou que a seguradora era percebida como uma empresa “distante”.
“Trabalhávamos muito o topo da pirâmide dos corretores. Agora vamos trabalhar a base”, disse André Rutowitsch, diretor executivo da Unibanco AIG. Assim, a seguradora mudou toda a estratégia para corretores nacionais e anunciou ontem um programa de benefícios que prevê viagens, produtos bancários do Unibanco sem tarifas, cursos e até fornecimento de equipamentos para trabalho, como celulares. Para definir a nova estratégia, foram mais de oito meses de trabalho.
A Unibanco AIG tem quase 14 mil corretores ativos. O objetivo com o novo programa é aumentar esse número em, pelo menos, 50%. O principal produto que vai ser oferecido a esse público é o seguro de automóveis. O segmento chegou a representar 66% da carteira da seguradora em 2001. No ano passado, a fatia caiu para 43%.
Segundo Ronaldo Henriques, superintendente da seguradora, a idéia é também incentivar a venda de outros tipos de apólices. Cada um dos pequenos corretores vai ganhar um seguro residencial, justamente para que conheça o produto e estimule as vendas.
Na nova estratégia, a companhia criou quatro segmentos de corretores, que variam de acordo com as vendas anuais (Platinum, VIP, Master e Classic). O foco do novo programa será nessas últimas categorias. A classificação Master, por exemplo, é para corretores que vendem por ano entre R$ 96 mil e R$ 500 mil e atuam nas cidades de São Paulo, Belo Horizonte e Rio. Para outras regiões do país, as vendas anuais dessa categoria ficam entre R$ 60 mil e R$ 350 mil.
Cada um dos quatro grupos vai ter campanhas e ações específicas. Para os menores corretores, haverá a abertura de mais 15 pontos de venda (chamados de PACs pela seguradora). Hoje são 50.
Além da Unibanco AIG, outras seguradoras estão criando programas para um melhor relacionamento com corretores. A MetLife, focada em vida e previdência, mostra hoje em Belo Horizonte seu novo programa. Nele, as corretoras convertem as vendas em pontos que podem virar prêmios. Os melhores colocados ganham uma viagem para um resort no país.
Já a Zurich anunciou apoio aos corretores para a venda de seguros de riscos corporativos. A seguradora criou uma campanha de marketing direto para anunciar os produtos, que vão desde a proteção contra crimes e fraudes corporativas até causas trabalhistas.
Fonte: Valor
