Unibanco AIG aposta em apólices para alta renda
De olho em um mercado de mais de US$ 2 bilhões, a Unibanco AIG lançou um novo segmento de seguros para atender exclusivamente aos milionários brasileiros, chamado de Premium. As operações serão desenvolvidas em conjunto pela divisão AIG Private Client Group (PCG) e a estrutura de clientes private do banco brasileiro.
O chefe mundial da PCG, área para pessoas muito ricas da AIG, Charles Williamson, explica que o Brasil será o quarto país do mundo que terá o pacote completo de seguros. Os mesmos produtos são também oferecidos nos Estados Unidos, Canadá e no Reino Unido. O próximo mercado deve ser o Japão.
A preferência pelo Brasil se explica pelos números. O país responde por mais de 40% das receitas do grupo na América Latina. Além disso, este é um mercado estimado pela própria empresa com potencial para atingir 100 mil pessoas. A meta é atingir pelo menos 30% desse total, em uma estimativa “conservadora”, segundo o executivo.
As coberturas oferecidas são as mesmas do grupo ao redor do mundo, com automóvel, obras de arte, casa, embarcações, aeronáutico, viagens, vida e previdência. Não há um limite mínimo de renda para se realizar um seguro Premium, mas sim o valor dos bens, como no caso de automóveis (R$ 80 mil). Mas o foco de atuação nos clientes private, indica que os valores são elevados.
Williamson enfatiza a importância de se conhecer a fundo esse mercado. “As necessidades e os bens das pessoas muito ricas são muito diferentes do restante do mercado de seguros, não importa em que país você esteja, em termos de cobertura, preço e serviços”, avalia.
Para atender esse seleto público, a principal preocupação é com a satisfação do cliente. “Temos de estar sempre realmente pronto para operar”, alerta. Os corretores, perto de 50 hoje já trabalhando com esses novos produtos, agora terão uma nova alternativa aos seguros oferecidos pela Chubb Seguros do Brasil e pela Mapfre.
Além dos corretores, o trabalho mais próximo com avaliadores, nos casos de obras de arte, por exemplo, exige uma mudança de comportamento. Foram feitos investimentos em fornecedores, prestadores de serviço, em call-center para se adaptar as necessidades desses clientes.
A AIG Private Client Group é um dos líderes do mercado mundial. Das 400 pessoas mais ricas do mundo, segundo a lista da Forbes, 30% são clientes da PCG. Além disso, no último ano, a empresa avançou em média 50% nos três países em que atua com esse foco em alta renda.
Um dos diferencias é a grande capilaridade. Se um dos clientes tiver algum problema com seu avião particular segurado pelo Premium em um dos 140 países sob atuação da AIG, seu problema poderá ser resolvido imediatamente, explica Williamson.
A parceria do banco brasileiro com o grupo americano existe desde 1997, quando foi criada a Unibanco AIG Seguros & Previdência. No ano passado, o faturamento consolidado atingiu R$ 4,845 bilhões, com retorno anualizado sobre o patrimônio líquido médio foi de 22,4%. As reservas técnicas atingiram R$ 8,298 bilhões, com avanço de 21,2% em relação ao ano anterior.
A AIG, com ativos de US$ 949 bilhões, registrou lucro líquido de US$ 14 bilhões, em 2006, alta de 34%. As vendas de seguros somaram US$ 44,8 bilhões, e seguro de vida e aposentadoria faturou US$ 30,6 bilhões.
Fonte: Valor
