Saiba como ganhar mais dinheiro com os mesmos clientes
Essa é a visão de Sérgio Carvalho, editor do JNS (Jornal Nacional de Seguros) e titular da Megga Propaganda (agência especializada em seguros e Palestrante da Escola Nacional de Seguros). Para ele, o marketing é uma importante ferramenta de vendas, que somada à administração convencional e à gestão de pessoas, irá compor esse perfil empresarial.
O marketing vai colocar a empresa do corretor em outro patamar, o das vendas em escala, voltada a públicos segmentados, e oferta de produtos diversificados. A proposta é atender o cliente em suas muitas necessidades de proteção. Hoje está havendo uma grande distorção de mercado, em que os corretores concentraram sua produção em auto e saúde, de forma que estamos indo, perigosamente, para o mesmo lado da canoa.
Carvalho explica que as estratégias de marketing são estruturadas a partir de quatro pilares fundamentais: produto, preço, ponto de venda e promoção. A partir da definição do seu público alvo, o profissional de seguro irá selecionar quais produtos vai vender, a que preço (que caiba no bolso daquele perfil de consumidor), por qual canal de vendas (empresas, associações, repartições públicas etc), e onde os consumidores vão encontrar seus produtos e serviços. Por fim, entram a promoção e a propaganda, que irão divulgar esses produtos e benefícios.
Se cada etapa dessas for bem executada, seguramente a ação vai gerar resultado consistente. O que aconteceu é que o Corretor, ao concentrar seu esforço de vendas nos seguros auto e saúde (produtos procurados pelos clientes), acabou por promover um rodízio alto de segurados em função da guerra de preços que esses produtos geram. O caminho é focar as vendas na sua rede de clientes, ofertando produtos de baixa complexidade, tais como VGBL, odonto, residencial, acidentes pessoais, enfim. Dentre as principais vantagens de operar dentro da sua rede, esta a fidelização do cliente, que passa a enxergar o corretor como um provedor de soluções em seguros. Isso é marketing na sua mais pura essência.
Segundo Carvalho, o marketing serve para estruturar a operação de vendas do corretor de seguros e pode ajudar a prospectar novos clientes.
Quando ele define claramente seu público alvo, ele naturalmente vai descobrir que preço esse público poderá pagar pelos produtos que serão ofertados. A promoção e a propaganda vêm para fechar o programa, informando quais os benefícios e onde comprar. É preciso ter perseverança, acreditar no planejamento. Tempos depois, o corretor vai perceber que sem marketing não há vida. Não existe modelo melhor para prospectar clientes, finaliza ele.
Fonte: CQCS
