Parceria com bancos é rentável para lojistas
As instituições financeiras encontraram no varejo um poderoso canal de vendas, chegando a um público que normalmente não entraria em uma agência bancária para comprar seguro de vida ou título de capitalização. Já os lojistas conseguem com essas parcerias aumentar o grau de relacionamento com seus clientes e ainda obter uma receita extra “Esse é um meio de distribuição fundamental para nós. E para o lojista é importante porque rentabiliza o metro quadrado do varejo”, diz o vice-presidente da Cetelem, Marcos Etchegoyen.A Cetelem (financeira do BNP Paribas) oferece, por meio do cartão Aura, seguros de vida, acidentes pessoais, de garantia financeira e estendida e títulos de capitalização para os clientes dos parceiros varejistas. Entre os conveniados estão o Submarino, Center Castilho, Fast Shop e Kalunga.De acordo com Etchegoyen, as receitas com a venda desses produtos apresentaram crescimento em torno de 20% em 2008 e para 2009, a expectativa é de expansão de 45%. Crescer a taxas tão elevadas tem justificativa em um mercado novo. As parcerias entre instituições financeiras e varejistas eram limitadas à oferta do crediário. Foi nos últimos dois anos que a venda de outros produtos ficaram mais freqüentes. Mesmo as redes que usavam o caixa próprio para as operações de crédito fizeram acordos com seguradoras para ampliar o leque de produtos.renner. A Lojas Renner registrou crescimento de 33,1% no resultado de seus serviços financeiros de janeiro a setembro de 2008 em relação ao igual período de 2007, atingindo R$ 61,3 milhões – que representaram 29,3% da geração de caixa da companhia no período. Esse aumento deve-se, principalmente, às operações de empréstimos pessoais (feitas com recursos próprios), além das receitas geradas com os seguros que passaram a ser ofertados no final de 2007 em uma parceria com a Porto Seguro.Esses produtos podem ser acessados pelos clientes que possuem o cartão da loja. Em setembro, a base era de 13,1 milhões de unidades. Em seu balanço, a empresa informa que o tíquete médio dos produtos de crédito (saque rápido e empréstimo pessoal) foi em torno de R$ 552,00, com prazo médio de nove meses e encargos de até 11,99% ao mês. “A restrição aos empréstimos pessoais, para nós, pode ser uma ótima oportunidade. As pessoas vão continuar precisando de dinheiro”, afirmou o presidente da empresa, José Galló, em teleconferência com analistas para comentar os resultados do terceiro trimestre.A Marisa também registrou incremento no faturamento obtido com os serviços financeiros associados ao cartão próprio da rede. Os seguros contratados, também em parceria com a Porto Seguro, tiveram crescimento de 215% de julho a setembro em relação ao mesmo período do ano passado, elevando de 4% para 12% sua participação na receita de produtos financeiros da Marisa, que atingiram R$ 13,2 milhões.E se por um lado as redes varejistas conseguem com a venda desses produtos uma receita extra, as instituições financeiras conseguem chegar a um público que normalmente não alcançariam só com a rede de agências. É o caso do HSBC, que tem acordos com Carrefour e Ricardo Eletro, entre outros.O banco possui cerca de 2,5 milhões de correntistas, mas o número de clientes sobe para 9 milhões quando são contabilizadas as pessoas que possuem crediário ou outros produtos adquiridos nas parcerias. Essa clientela possui, inclusive, acesso aos dados desses contratos no site do HSBC. “Quando eu vou ao lojista eu chego ao cliente de uma forma mais simples, mas é importante entender as necessidades desses consumidores”, afirma Renato Terzi, diretor de Produtos de Varejo do banco.Ao todo, o HSBC e a Losango, financeira pertencente ao banco, operam com 20 mil lojistas de grande e pequeno portes. Terzi espera para o próximo ano crescimento de 21% nas receitas com a venda de produtos nessas parcerias. E em um cenário de desaceleração da economia, o executivo acredita na maior contratação de seguros prestamistas, que são aqueles que garantem o pagamento das parcelas de um crediário por um determinado período caso o consumidor fique desempregado.”A proteção financeira, que irá garantir o pagamento da prestação, é importante no Brasil hoje. O consumidor não tem confiança no longo prazo”, diz Terzi. Ele acredita que o volume de operações de financiamento de bens e empréstimo pessoal no varejo pode até cair, mas o número de pessoas que contratam o seguro prestamista irá crescer.CRESCIMENTO. Agentes desse mercado acreditam que ainda há grande potencial de crescimento no setor. Terzi lembra que o consumidor busca cada vez mais comodidade e encontrar em um só lugar a maior oferta de produtos possíveis, incluindo os financeiros.Etchegoyen, da Cetelem, avalia que o Brasil ainda não atingiu a maturidade nesse mercado e que há potencial para um crescimento de quatro ou cinco vezes, embora não saiba estimar o valor movimentado em serviços financeiros nas redes de varejo. “O que vai fazer a diferença nesse mercado é capacidade de conhecer o cliente e fazer a oferta adequada”, diz.O executivo da Cetelem destaca casos no exterior em que a oferta é feita de acordo com o hábito de consumo de cada cliente. Se uma pessoa compra guias de viagem em uma livraria, o vendedor é orientado a questionar se ele irá viajar e, em caso positivo, oferece um seguro residencial de curto prazo, 30 dias, por exemplo.Para a analista-chefe da Ativa Corretora, Luciana Leocadio, as redes de varejo devem continuar o movimento de associação com bancos para o lançamento de serviços financeiros. “É uma estratégia que ganhou força nos últimos anos, que busca estimular maior movimentação e venda nas lojas”, afirma. A analista prevê que a participação da receita de serviços financeiros deve se manter no próximo ano em linha com os resultados de 2008, já que os custos para a captação destes recursos podem prejudicar seu desenvolvimento entre as redes.
Fonte: Jornal do Commercio
