O céu é o limite
Existe melhor momento para vender um seguro de extravio de bagagem do que na hora da compra da passagem aérea? O mesmo raciocínio vale para a garantia estendida no caso de eletrodomésticos. Cada vez mais, a venda desses seguros, chamados de massificados por serem mais simples e de valor reduzido, ocorre nos milhares de lojas em todo o Brasil. Por isso, a definição de novas regras que protejam mais o consumidor é sempre bem-vinda. No ano passado, o Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP) baixou a Resolução 297 que fortalece o controle das vendas de seguros massificados. Um dos principais motivos foi o aumento das reclamações de consumidores que compravam o seguro sem muita orientação.A nova norma autorizou as redes de varejo a atuarem como representantes das seguradoras, o que formaliza melhor a relação entre ambas. Assim, além da garantia estendida, cerca de 2,4 milhões de pontos de venda no País poderão vender auxílio funeral, seguro viagem, residencial e pequenos planos de previdência. A grande vantagem é o aumento da capilaridade do comércio de seguros. O cálculo é simples: os 200 milhões de brasileiros espalhados por mais de 5.500 municípios de um país continental jamais seriam atendidos a contento pelos 70 mil corretores em atividade. As seguradoras já vêm se movimentando para aproveitar a nova oportunidade.Nos últimos cinco anos, a Bradesco Seguros vem estudando in loco os hábitos e anseios dos brasileiros da nova classe média pelo Brasil afora. Nós descobrimos, por exemplo, que posto de gasolina urbano é um bom lugar para vender seguros, pois as pessoas que entram na loja de conveniência têm tempo. Já nos postos de gasolina das estradas é o oposto, pois a pessoa está com pressa para seguir viagem, diz Eugênio Velasques, diretor-executivo da Bradesco Seguros. Além de entender quem é esse novo consumidor, outro grande desafio está no treinamento desse exército de vendedores. Afinal, o funcionário que vende geladeira não necessariamente sabe vender seguro.Galian, da BB Mapfre: Agora podemos atingir consumidores que ainda não tiveram acesso ao seguro no PaísA preparação desse pessoal é o grande pulo do gato, diz Mauricio Galian, diretor de massificados do BB Mapfre, que está investindo no treinamento dessa força de vendas. A partir de agora, poderemos atingir consumidores que ainda não tiveram acesso ao seguro no País, diz. Para Galian, o treinamento de pessoal e a comunicação no ponto de venda são os dois pilares para o sucesso da empreitada. O cliente precisa saber o que está comprando, afirma. Para ele, a nova regulamentação deve melhorar a relação de consumo. Por exemplo, o comprador pode desistir em até sete dias, a mesma regra que vale para os demais produtos vendidos pelas seguradoras e corretoras tradicionais. Antes, a desistência de um seguro adquirido no ponto de venda era um processo mais complicado, diz Galian.Para orientar a indústria a lidar com a nova realidade, a CNseg está treinando os vendedores. A formação dá direito à certificação. Estamos preparando campanhas de educação financeira para orientar o consumidor sobre o funcionamento dos seguros e a forma de adquiri-los, diz Marco Antonio Rossi, presidente da CNseg, e da Bradesco Seguros. Na opinião de Cristiano Oliveira, vice-presidente da corretora Aon, a resolução traz mais transparência jurídica a todo o processo ao criar a figura do representante de seguros para o varejista. Isso dá mais credibilidade e simplifica o ato da compra, além de evitar possíveis vendas casadas, diz Oliveira. Em um primeiro momento, continua, a contratação de seguros deverá cair.Isso deve ocorrer porque a resolução separou a venda do produto da venda do seguro, transações que, anteriormente, poderiam ser feitas juntas. Agora, em vez de um, são dois processos de compra, o que vai exigir mais empenho do vendedor e mais tempo do comprador. O potencial do mercado de massificados justifica o esforço. Um dos carros-chefe do segmento no Brasil é o seguro prestamista, que garante o pagamento das prestações nos financiamentos de automóveis e empréstimos consignados, por exemplo, em caso de morte ou invalidez do devedor. Em 2011 esse produto movimentou R$ 1,7 bilhão em prêmios segundo a da Susep. No ano seguinte, foram R$ 4,6 bilhões entre janeiro e outubro.Para comparar, no mesmo período de 2013, o faturamento alcançou R$ 5,8 bilhões, um crescimento de 25,2%. No caso da garantia estendida, a receita de prêmios entre janeiro e setembro de 2013 foi de R$ 1,8 bilhão, alta de 21,6%. Outro massificado, o auxílio funeral, encerrou o período de janeiro a outubro de 2013 com um volume de produção de R$ 243,5 milhões contra R$ 138,9 milhões de 2012, um crescimento nominal de 75,3%. A regulamentação da venda de seguros massificados no varejo é uma tendência mundial, segundo o português Tiago das Neves, diretor de Affinity, da corretora Willis Brasil. O aumento da demanda por esse tipo de produto acaba provocando a necessidade de mais obrigações e regras claras por parte do setor, diz Neves.
Fonte: IstoÉ Dinheiro
