Informação correta garante fidelização
A crise parece favorecer a previdência privada aberta. O mercado de previdência complementar aberta registrou arrecadação de RS 2,4 bilhões no mês de setembro, período de maior agravamento da crise financeira, com crescimento de 23,2% sobre os R$ 1,9 bilhão captado no mesmo mês de 2007. No ano, as captações chegaram a R$ 22,6 bilhões, evolução de 19%, com quase 9 milhões de participantes. As reservas dos planos totalizaram R$ 135,8 bilhões em setembro, evolução de 20,6%.
Nos dois últimos meses do ano, período em que a arrecadação é ainda maior em razão do décimo terceiro e gratificações, a expectativa dos executivos é encerrar 2008 com reservas de R$ 145 bilhões. “Em 2009 deveremos chegar a R$ 160 bilhões”, diz Marco Antonio Rossi, presidente da Bradesco Vida e Previdência e vice-presidente da Federação Nacional das Empresas de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi).
O otimismo dos executivos do setor em prever para 2009 o mesmo crescimento dos últimos dez anos, em torno de 20%, vem dos investimentos em campanhas que se intensificaram desde o agravamento da crise financeira mundial. O alvo é conscientizar as pessoas de que elas precisam ter uma reserva financeira para realizarem seus sonhos no futuro, seja em ter uma aposentadoria mais digna, comprar um imóvel, financiar os estudos dos filhos ou viajar. “Boa parte das pessoas já sabe que precisa poupar para o futuro e a crise reforça este sentimento”, diz Osvaldo Nascimento, do banco Itaú.
A maior parte dos recursos de previdência, cerca de 90%, estava sendo direcionada para ativos de renda fixa até setembro. “O investidor que aplica em previdência tem um perfil muito conservador, ainda mais agora com a crise”, diz Antonio Cássio dos Santos, presidente da Mapfre e também da Fenaprevi.
De junho de 2007 até julho deste ano, a procura por fundos de previdência balanceados, com até 49% em ações, estava intensa em razão dos ganhos que a bolsa vinha registrando. De setembro para cá, período mais crítico da volatilidade do mercado acionário, praticamente 99% dos novos aportes passaram a ser direcionados para renda fixa. “Há alguns investidores mais acostumados com o mercado financeiro que optam pela renda variável, pois há boas ofertas depois de tanta desvalorização nas últimas semanas. Mas são poucos. Se os investidores fossem mais racionais, aplicariam, pois é uma aposta no longo prazo”, diz Fabio Morita, executivo da Porto Seguro.
Além dos milhões de reais investidos em campanhas para captar os recursos extras dos clientes neste final de ano, o maior cuidado das empresas está em reforçar o treinamento do consultor financeiro para que ele explique aos clientes que previdência não é como um fundo de investimento, voltado para o curto e médio prazo. Mas nada de conselhos neste cenário de tanta incerteza. A ordem é apenas fazer o que o cliente manda.
Luciano Snel, executivo da Icatu Hartford, acredita que este momento de crise é bom para dar o máximo de informação e transparência e ajudar o cliente a se planejar para o futuro. “É importante que o investidor entenda os tipos de fundos de renda fixa que existe, aqueles com mais ou menos riscos, para que dessa forma possa planejar o seu futuro mais conscientemente”, diz.
Porém, para aqueles que querem sacar, há um script longo de recomendações. “Previdência é um investimento de longo prazo e por isso tem benefícios fiscais. Mas se sacar antes, será penalizado. É pensar em garantir estilo de vida no futuro. Pensar no beneficio fiscal e montar uma carteira, que somada a outras fontes de renda, lhe trará tranqüilidade financeira para concretizar um sonho”, explica Fernando Moreira, presidente da HSBC Seguros.
Segundo cálculo das empresas de previdência, a maioria das famílias tem ainda mais 15 ou 20 anos de prazo para poupar para a aposentadoria. “Em vez de amargar prejuízos, acho mais sensato permanecer no mercado, continuar investindo e ver os recursos de seus planos crescendo ao longo do tempo”, diz Norman Sorensen, presidente da Principal International, sócia do Banco do Brasil e uma das maiores na venda de planos de previdência empresarial 401K nos Estados Unidos. “Trata-se de uma verdade para todas as recessões nos últimos 80 anos. É muito pouco provável que seja diferente desta vez.”
O resultado do investimento no esclarecimento dos produtos está sendo positivo. A MetLife registrou crescimento recorde em outubro, quando fez uma campanha direcionada ao plano para crianças. “Com o resultado de outubro estamos mais otimistas ainda, pois tivemos o retorno do nosso investimento em educação financeira e no treinamento dos consultores certificados pela Anbid. Uma venda bem feita resultou em um volume insignificante de resgates”, diz José Roberto Loureiro, presidente da MetLife.
O Bradesco também registrou volume recorde de captação em outubro, assim como Itaú, SulAmérica, Icatu Hartford, Caixa e Brasilprev. “Tivemos poucos saques, o que mostra que as pessoas conhecem mais os planos de previdência graças ao investimento que o setor tem feito na divulgação correta do produto”, diz Tarcísio Godoy, presidente da Brasilprev. Segundo Moreira, o HSBC teve captação recorde em outubro. “Tivemos R$ 3,1 milhões em aportes novos e R$ 2,9 milhões em contribuições mensais em planos novos”.
“Nos planos para crianças, os saques ficaram próximo de zero”, comenta Juvêncio Braga, executivo da Caixa. Segundo Rossi, da Bradesco, a seguradora capta mais de 150 mil clientes entre vida e previdência todo mês. “Deveremos fechar o ano com crescimento entre 15% e 18% em previdência e entre 23% e 25 % no vida”, diz.
Fonte: Valor
