É hora de sair da zona de conforto
Congresso reúne cerca de 5 mil profissionais de todo o Brasil para debater os desafios da profissão em meio ao novo cenário macroeconômico. Sob o mote “Agora é a hora”, a preocupação com a diversificação de canais deu o tom em boa parte das conversas
Aline Bronzati e Jamille Niero
Considerado peça fundamental da difusão dos seguros na sociedade brasileira, o corretor de seguros continua sendo o principal canal de distribuição das seguradoras. Seja por meio de pesquisas ou em encontros com esses profissionais, as companhias de seguros sempre ratificam esse mesmo discurso. Porém, as novas demandas do consumidor e a forte tendência de concentração do setor – cujas expectativas mais otimistas apontam seis grandes conglomerados de seguros nos próximos anos – exigirão que os corretores parem de dar tanta atenção a promessas e aluem mais na prática em prol de seus clientes. Esse foi o cenário relatado no XIV Conec – Congresso de Corretores de Seguros, organizado pelo Sincor-SP (Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo) e que recebeu autoridades do mercado e cerca de 5 mil corretores no Palácio de Convenções do Anhembi, em São Paulo, entre os dias 07 e 09 de outubro. Na abertura do encontro, atrasada em pouco mais de uma hora por conta da chuva que atingiu a Cidade no fim da tarde do dia 07, o presidente da entidade, Mário Sérgio de Almeida Santos, relacionou o tema do Conec “A hora é agora” com os deveres e desafios que os corretores terão daqui cm diante. Segundo ele, chegou o momento da classe aproveitar ao máximo as oportunidades existentes que serão aquecidas conforme o aumento dos investimentos no Brasil. “Para quem tem sonhos é a hora de realizá-los e fortalecer as parcerias. Esperamos que os corretores possam implantar as ideias apresentadas nos três dias de Conec em seus negócios”, afirmou ele, que aproveitou para ressaltar: “Com o fortalecimento do profissional corretor de seguros todo o mercado sai ganhando”.
Previsões para o setor em destaque
Numa das primeiras palestras do dia, “Agora é a hora! Onde estamos e para onde vamos…”, o superintendente da Susep, Paulo dos Santos, expôs os números alcançados pelo mercado brasileiro este ano receita de R$ 48 bilhões e R$ 12,8 bilhões em indenizações (até julho) – e as expectativas para o ano de 2016. A previsão é alcançar 8% do PIB (sem considerar os números do segmento saúde) e cobrir 50% dos veículos em estradas e uma a cada quatro casas. “O desafio é buscar um crescimento maior e de forma sustentável. As oportunidades são muitas, cabe ao corretor aproveitá-las”, comentou ele.
Jorge Hilário, presidente da CNSeg (Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização), sugeriu que a categoria reivindicasse um Ministério voltado exclusivamente para o setor. Por sua vez, Robert Bittar, presidente da Fenacor (Federação Nacional dos Corretores de Seguros), aconselhou o corretor a explorar carteiras e espaços não ocupados, como os produtos de arrecadação, como VGBL, aproveitando o crescimento da indústria, as vendas massivas, atualmente comercializadas por outros meios de distribuição, e os produtos de riscos patrimoniais, que tiveram crescimento pouco expressivo.
O apresentador de TV Ronnie Von participou do painel para representar a visão do consumidor.
Indústria de R$ 20 bilhões
Para continuar atuando na carteira de automóvel o corretor de seguro tem de se reinventar. Essa foi uma das principais mensagens passadas no módulo intitulado “Automóvel: Tendências Expectativas”. Apesar do cenário econômico favorável, o espaço a ser explorado é enorme. De acordo com Ricardo Saad, presidente da Bradesco Auto/RE, somente 22% das pessoas que compram carro 0 km adquirem uma proteção para o seu veículo. Passados 2 anos de uso, quase metade dos motoristas desiste de renovar seguro.”Embora o seguro de automóvel seja o mais vendido da carteira patrimonial, somente 25% da frota local tem seguro”, afirmou.
Segundo ele, em 2010, o segmento deve atingir R$ 20 bilhões, volume duas vezes maior que o visto em 2003. Trata-se de um cenário do qual o advogado Antonio Penteado Mendonça chamou de “mar de almirante”. “Os corretores terão de ter uma boa embarcação e uma tripulação competente para navegar neste cenário positivo”.
Na opinião do especialista, como num futuro breve ficarão cerca de cinco seguradoras no mercado, o corretor tem de se preparar para enfrentar novos canais de distribuição. “Decidir se quer ser agente ou corretor de seguros é uma escolha que este profissional terá de fazer em breve. Mais de 80% dos profissionais que vendem seguros já trabalham como agentes e o restante como corretor”, alertou ele.
Quem optar por ser corretor terá de investir em atendimento mais transparente com o cliente, capacitação e estrutura operacional. Neste contexto, a internet será uma ferramenta fundamental. Para Marcelo Sebastião, da Porto Seguro, a necessidade de acesso às informações a todo momento tornam os canais online instrumentos essenciais para o corretor atender as novas demandas da sociedade. Facilidade e mobilidade são as palavras de ordem deste novo cenário. “As classes C, D e E representam 80% dos internautas. Por mês são enviados 600 milhões de SMS. Ao final de 2010, teremos 190 milhões de celulares no Brasil”, enumerou Sebastião, ressaltando o mundo de oportunidades que os corretores sintonizados no meio online terão.
Internet a serviço do corretor
No painel “Tecnologia: facilite seus negócios”, o corretor conferiu dicas de como utilizar a tecnologia a seu favor. A apresentação foi de Eduardo Dal Ri, diretor de Produto Automóvel da HDI Seguros, e os corretores Alexandre Mantovani e Clovis Kaminskas debateram o tema. Dal R i explicou que a palavra-chave para a tecnologia aplicada a serviços é internet. Ele também trouxe alguns dados sobre o ambiente online no Brasil, como a quantidade de internautas, que são 67 milhões. Segundo Dal Ri, as pessoas estão transferindo suas relações para a internet e aumentando o consumo por este canal. Assim, o corretor pode aproveitar a audiência deste espaço para fixar sua marca. Outra boa dica é procurar parcerias para viabilizar essa exposição.”Estar presente nas redes sociais é importante, mas tem de ser de uma forma sutil. O profissional pode criar um perfil da corretora no Facebook com informações institucionais, por exemplo”, sinalizou o executivo da HDI.
Aumenta acesso da população ao seguro
A melhor distribuição de renda visualizada nos últimos anos encurtou o acesso dos brasileiros ao seguro. Eugenio Velasques, diretor executivo da Bradesco Vida e Previdência, mostrou na palestra “Seguro de Pessoas: Perspectivas” que o desenvolvimento do mercado é uma combinação de fatores como o aumento de renda da população, a criação de novos produtos e a exploração de nichos inexplorados. Além disso, mais classes sociais passaram a ter acesso ao seguro. como a C e a D. Velasques também apresentou uma pesquisa realizada pela Bradesco em favelas do País. Os dados obtidos comprovaram que 80% da população pertencente às classes C, D e E acham o seguro um produto caro e aproximadamente 70% não conhecem um corretor.
Já Marcelo Fares, gerente Regional responsável pela revitalização do seguro de Vida Individual da MetLife, fez uma comparação entre as comissões recebidas entre os segmentos de automóvel e vida. Ele aconselhou os corretores a alinhar as duas carteiras. “As seguradoras devem abrir os braços para os corretores, pois eles estão em contato direto com o cliente. São esses profissionais que devem repassar as sugestões para as seguradoras”, completou o executivo.
Especialização é chave para sucesso de vendas
Uma das últimas palestras do segundo dia do Conec teve como assunto principal “os ramos de saúde e odontologia. O debate foi comandado pelos executivos Marco Antonio Antunes, diretor de Operações e Relações Institucionais da SulAmérica, e César Augusto, presidente da Admix Consultoria.
Antunes trouxe diversas informações positivas do setor de saúde como, por exemplo, a diminuição de reclamações sobre o mercado no Procon: em 2008, 3,85% das queixas eram sobre planos de saúde. Neste ano, o número caiu para 3,21%. Segundo ele, os corretores devem focar as vendas deste segmento na população pertencente às classes C e B. Outro tipo de potencial cliente apontado pelo executivo são os funcionários das pequenas e médias empresas.
César Augusto, da Admix, afirmou que o principal desafio do corretor que atua no setor de Vida é a especialização. Ele alertou o profissional, dizendo que este não deve se atentar apenas às mudanças ocorridas com as operadoras, mas também às indústrias relacionadas no segmento, como as farmacêuticas e de exames. Se os produtos oferecidos por elas aumentarem os preços, certamente refletirão no custo do plano de saúde. “A principal arma do corretor é o conhecimento”, disse o executivo. Além disso, segundo ele, quando o corretor fideliza o seu cliente com o plano de saúde, fica mais fácil de oferecer o plano odontológico.
Céu é o limite
Como de costume, uma das plenárias do Congresso de Corretores foi centrada nos possíveis novos nichos e ramos a serem aproveitados pelo Corretor. Na opinião do presidente da Zurich Seguros, as pequenas e médias empresas são um ótimo filão para os corretores. Para conquistá-las, os profissionais devem conhecer bem a sua carteira. “às vezes, procuramos novos clientes e não procuramos o que temos dentro de casa”, alertou.
Já João Gilberto Possiede, da JMalucelli, mostrou o crescimento do seguro garantia nos últimos anos, mais uma carteira que merece atenção dos corretores. “Para atuar neste segmento é preciso ter conhecimento técnico e interesse para aprofundar conhecimento”, disse ele.
No entanto, o maior nicho existente atualmente, na opinião do presidente da Chubb Seguros, Acácio Queiroz, são os seguros de massificados. Eles custam entre R$ 2,00 e R$ 5,00 e, para serem comercializados, necessitam de uma base mínima de 50 mil vidas A grande estrela do momento é a classe média, que responde por mais de 53% da população brasileira ou 100 milhões de pessoas. Os emergentes também são destaque no atual cenário. Eles estão tendo a oportunidade de formar o seu patrimônio e querem protegê-lo, como por exemplo, através de grupos, nos quais os corretores podem oferecer seguros massificados”, avaliou Queiroz.
Para se atualizarem sobre essas e demais novidades que o setor oferece, Marcos Couto, presidente da ACE, aconselhou os corretores a acompanharem a mídia especializada. “Não pense que determinada seguradora não é para você. Pesquise e acompanhe as novidades do mercado, principalmente, na internet”, sugeriu.
Sabatina tradicional
Para debater as tendências, e oportunidades do mercado de seguros, foram reunidos os presidentes das principais seguradoras. Marco Antonio Rossi, presidente da Bradesco Seguros, falou sobre o desafio de transformar novos consumidores em segurados e de ofertar mais produtos as pessoas que ascenderam ainda mais na pirâmide social. “Na Bradesco, 70% dos clientes têm apenas um produto e eu acredito que esta seja uma realidade de todo o mercado”, advertiu.
Representando o presidente da Mapfre Seguros, Antonio Cássio dos Santos, o vice-presidente da seguradora, Dirceu Tiegs, falou sobre a potencial dos microsseguros. “Precisamos entender quem é esse novo público, criar produtos mais adequados, aumentar eficiência e encontrar com os corretores o modelo adequado de distribuição”, sintetizou.
Jayme Brasil Garfinkel, presidente da Porto Seguro e da Fenseg trouxe novamente ao debate a questão do seguro popular de automóvel. “Enquanto não avançamos nesta proposta; as associações e cooperativas estão criando um câncer de mercado marginal. Temos de agilizar isso”, ressaltou. Também comentou sobre o trabalho da Federação no seguro rural e a fragilidade do Brasil em sistemas de segurança para combater incêndios.
Outro tema que ganhou destaque na sabatina tradicional aos seguradores foi a Geração Y. Para o presidente da SulAmérica, Thomas Menezes, o corretor terá muito trabalho pela fonte para conquistar este público que nasceu a partir dos anos 80. “Eles estão conectados às redes sociais, são imediatistas, impacientes e fazem tudo no mesmo tempo, por isso, precisam de atendimento diferenciado”, denominou ele, que concluiu: “Precisamos nos preparar para esse mundo multitarefa. Ele chegou e não tem volta.
Caminhos para a excelência
Ouvir profissionais e ter humildade para aprender com pessoas bem sucedidas. Esse foi o recado dado pelo corretor Alexandre Camillo numa plenária que reuniu apenas profissionais de vendas de sucesso. Um deles foi o mineiro Rogério Araújo. Ele mostrou as suas estratégias para alcançar a excelência na corretagem de seguros que, segundo o profissional, se resumem em: amar a profissão e o segurado; trabalhar pelo encantamento do cliente; ter iniciativa e implantar as boas ideias desde já.
Já o corretor João Alzani Filho exibiu as barreiras que a corretora tem de quebrar quando encontra o crescimento.”Há uma mudança no comportamento de venda muito grande. Temos de aprender a vender promessa, ou seja, o seguro. Olhar no rosto do Cliente e passar a relativa segurança para que ele adquira o produto”.
Números como 40 mil segurados – sendo 97% Pessoa Física – é 152 colaboradores comprovaram que as estratégias do baiano Antônio Azevedo no mercado de varejo tem dado certo. Segundo ele, o setor funciona como uma linha de montagem, que deve ser acompanhada do início à entrega do produto pelo corretor.
“Numa pesquisa descobri que 68% dos clientes que não renovavam suas apólices conosco estavam insatisfeitos com o atendimento. Muitas vezes, essa rejeição é com a demora na emissão da apólice ou no agendamento do rastreador”, contou. “Por isso, os corretores precisam estar atentos a todas as etapas que envolvem o seu cliente e o seguro vendido”.
Especialização e criatividade são ferramentas para o corretor
Os seguros de Riscos de Engenharia e Garantia foram os assuntos abordados em uma das palestras do módulo Ramos Elementares. Rogério Vergara, diretor de Garantia de Crédito da Mapfre Seguros, afirmou que o seguro garantia não é muito conhecido pelos corretores, a não ser os especializados, principalmente pelos termos utilizados. No entanto, é um produto que está em destaque atualmente no Brasil devido às obras para os eventos esportivos que acontecerão no País nos próximos anos. Segundo Vergara, este tipo de proteção pode ser utilizada de várias formas, depende apenas da criatividade do corretor de oferecer a cobertura para o cliente. Outro ponto sinalizado pelo executivo é que o corretor deve sempre acompanhar a evolução da obra, para mediar os conflitos que possam surgir e evitar prejuízos para as partes envolvidas. “As oportunidades são muitas, cabe ao corretor a vontade de sair do estado de conforto e buscar negócios”, aconselhou Vergara. De acordo com o corretor André Dabus, que mediou o painel, os corretores do segmento podem focar no varejo e nos prestadores de serviços do dia a dia. “Somos o único canal capacitado para oferecer este tipo de produto”, afirmou.
Já o seguro de Riscos de Engenliaria foi abordado por Sidney Cezarino, superintendente executivo da Tokio Marine. O executivo destacou que, hoje em dia, o produto de Riscos de Engenharia já é comercializado por corretores de pequeno e médio porte atuando regionalmente. Segundo Cezarino, o mais importante para o corretor que decidir atuar neste segmento é a especialização. Já a falta de conhecimento do produto é um dos principais entraves. Uma dica é estar sempre em contato com o cliente.”Fique atento se o seu cliente está fazendo uma reforma e aproveite para oferecer o produto a ele”, sugeriu o executivo.
Produto Riscos Patrimoniais cresce entre os pequenos negócios
No outro módulo “Ramos Elementares”, foram abordados os diferenciais e peculiaridades do seguro de Riscos Patrimoniais. O palestrante Paulo Umeki, vice-presidente técnico da Liberty, dividiu a apresentação em duas partes. A primeira teve como destaque a visão de mercado e as oportunidades no Brasil. Uma pesquisa realizada pela seguradora mostrou que o País está se desenvolvendo mais nos pequenos negócios: apenas as empresas com até 50 funcionários gastam RS 3,2 bilhões em todos os tipos de seguros. Segundo ele, é preciso identificar as necessidades desta faixa empresarial.
Umeki listou duas opções que o corretor pode usar a seu favor para melhorar as vendas: abordar vários clientes de uma vez como oferecer seguros para membros de uma associação, por exemplo -, e utilizar ferramentas na internet, para acessar a “geração tecladora”. “Outra tendência são os produtos massificados, que deverão ter maior agilidade no processo de aprovação”, salientou o executivo.
A segunda parte da palestra focou nos riscos industriais, que de acordo com a Umeki, exige mais especialização do corretor. Outro ponto importante é conhecer o ressegurador parceiro da seguradora. “O profissional também tem de acompanhar o risco e conhecer o negócio”, comentou o vice-presidente técnico da Liberty.
Entender o cliente é importante
O corretor pode conferir dicas sobre como entender a consumidor, melhorar o relacionamento com o cliente e aumentar as vendas. O responsável pelas dicas foi o consultor Edison Talarico. Entre os assuntos abordados pelo especialista, está a nova realidade do mercado, onde as pessoas estão trabalhando mais e ganhando menos. “Não dá pra fazer as coisas do jeito antigo, é preciso oxigenar”, afirmou Talarico. Segundo ele, a chave do sucesso é ser multimarca, ou no caso do setor de seguros, trabalhar com várias carteiras. No entanto, o corretor deverá levar em conta que cada segmento tem uma abordagem diferente. Outra questão que deve ser levada em conta é a utilização da internet, que vem aumentando a cada dia. É importante para o corretor marcar presença no ambiente online, como por exemplo, ter um blog ou site. “O site não representará 10% das vendas, mas será 80% do relacionamento com o cliente”, disse o consultor.
Tribuna livre
Em uma das últimas plenárias do dia o corretor teve a oportunidade de montar a pauta. Os congressistas levaram suas dúvidas à mesa formada pelo presidente do Sincor-SP, Mário Sérgio Almeida Santos e pela diretoria executiva. Também esteve presente o presidente da Fenacor (Federação Nacional dos Corretores de Seguros), Robert Bittar, que esclareceu uma questão levantada pelos corretores presentes: a luta contra a comercialização de seguros por associações e cooperativas.
Outro assunto lembrado foi em relação à divulgação do seguro para a população. Os corretores pediram mais dedicação aos representantes da categoria para realizar campanhas institucionais ensinando sobre o seguro para a sociedade, incentivando os consumidores a adquirir as proteções.
Fonte: Revista Apólice
