Análise do perfil, obrigatória para produtos de risco desde 2010, já foi estendida a fundo
Análise do perfil, obrigatória para produtos de risco desde 2010, já foi estendida a fundos DI
Flávia Furlan
Clientes de poupança e de previdência privada aberta também poderão ser obrigados a responder um questionário sobre perfil de investimento antes de comprar o produto, em uma terceira etapa da aplicação para o varejo da Análise do Perfil de Investidor (API). Desde janeiro de 2010, apenas quem optava por fundos de ações, multimercado e crédito privado era obrigado a responder às perguntas e, desde ontem, quem escolher modalidades de menor risco como fundos de renda fixa e DI. A aplicação do questionário está dentro do conceito de suitability, que obriga instituições que oferecem produtos financeiros a realizarem as vendas de acordo com as necessidades, os interesses e os objetivos dos clientes.Passou a vigorar no Brasil a partir de junho de 2008, para os clientes de private banking com, no mínimo, R$ 1 milhão para investir e aos poucos foi adotado em outros segmentos.
“Será importante deixar a poupança e a previdência privada aberta para uma terceira fase, para que todos os produtos que fazem parte de uma oferta ao cliente de varejo estejam presentes no suitability”, afirma Marcus Daré, presidente do Comitê de Distribuição de Produtos no Varejo da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), entidade responsável pelo processo. A estimativa é que o assunto comece a ser abordado no próximo ano. Para Daré, o questionário permite que o cliente se conheça e escolha o produto com maior reflexão.”Em tempos de Selic a 7,25% ao ano, para obter ganhos, ele vai ter de correr risco e isso deve ser feito também de acordo com o perfil”, destaca.
A aplicação do questionário, até agora, revelou o conservadorismo do brasileiro. Gilberto Poso, superintendente executivo de gestão de patrimônio do HSBC, que trabalha com clientes de varejo no banco, aqueles com menos de R$ 5 milhões para aplicar percebe que o perfil do investidor na maior parte das vezes é desconhecido. “Percebemos que a maior parte dos clientes tem condições de assumir riscos maiores.” O descasamento, para ele, não é necessariamente um problema, e sim o oposto, quando o cliente excede o risco aceitável, o que pode levá- lo a perdas que não suportaria.No entanto, o primeiro caso gera uma perda de oportunidades para os aplicadores e para as instituições financeiras, que poderiam vender produtos com maior risco e, portanto, maior retorno. Por isso se torna interessante também oferecer o API para quem está em modalidades com pouco risco.
Marcos Figueiredo, superintendente de investimentos e consórcios do Santander, nota que a ampliação do questionário deveria ser feita com cuidado, para não impor mais burocracia ao cliente.”Grande parte da poupança é adquirida via caixa eletrônico. Imagine o cliente parado na frente do ATM, o que implica em riscos a ele, para responder questões. Colocar a poupança no questionário é interessante, mas é preciso tomar cuidado para não se tornar pior para o cliente”, diz ele, que acredita que o questionário tornou mais assertiva a oferta de pro- dutos aos clientes. Na instituição, já foram respondidos 100 mil questionários por clientes do varejo, aqueles com menos de R$ 3 milhões em aplicações.
Na área de private banking, o início da aplicação do questionário foi repleta de resistência e desconfiança, diz o diretor do Bradesco Private, João Albino Winkelmann. Hoje, no entanto, ele afirma que há mais tranquilidade no pós-venda. Na instituição, 5% dos clientes são ultraconservadores, 16% são conservadores, 30% são moderados, 29% estão classificados como arrojados e 20%, agressivos. “O suitability educa, mas não tira a responsabilidade das partes”, pondera ele, que diz que o banco não pode ficar passivo diante do desenquadramento do cliente. Para ele, o suitability protege o banco, o cliente, cria mais vínculo entre as partes e aumenta a possibilidade de venda de produtos, ainda mais em um cenário de queda de juro.
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FIM DO PRAZO
Cronograma de aplicação do suitability pelas gestoras que atuam no Brasil
Fonte: Anbima
Fonte: Brasil Econômico
