Por que vender e contratar seguro residencial?
Reflexo de fatores como o aumento do poder aquisitivo da população e maior demanda devido à recorrência de eventos climáticos como vendavais e quedas de raios, o seguro residencial tem se destacado, conforme opinam executivos de seguradoras especializadas. Considerado como um ramo de simples comercialização, eles alertam para as oportunidades existentes aos corretores. Nos últimos dois anos, temos percebido que se fala muito mais em seguro residencial. Os números ainda são tímidos, mas vemos uma movimentação de clientes que não contratavam o seguro procurando por isso, observa Jarbas Medeiros, gerente de ramos elementares da Porto Seguro. Em sua opinião, o aumento de riscos por danos da natureza, juntamente com roubos e arrastões, e maior divulgação das seguradoras sobre o ramo, colaboram para a conscientização do consumidor. O aumento do poder aquisitivo da população também ajuda, pois as pessoas já conseguem satisfazer as necessidades mais básicas e começam a olhar para outros tipos de proteção. Na Liberty Seguros, o ramo tem apresentado crescimento de cerca de 20% ao ano, impulsionado pelo trabalho de conscientização do corretor e também pela ocorrência de catástrofes naturais, que resultam em maior demanda de proteção às residências, de acordo com o vice-presidente de produtos, Paulo Umeki. Outro fator que impulsionou a comercialização na seguradora foram os serviços acoplados às coberturas tradicionais, como reparações em problemas de rede elétrica, pet shop e cobertura de responsabilidade civil, caso o cachorro morda um terceiro, indicação de profissionais para reformas, entre outros. Depois que esses serviços foram incrementados aos produtos, notamos um novo patamar de contratação, explica Umeki. O gerente de produto RE da Alfa Seguradora, Carlos Stupello, também atribui ações desse tipo ao aumento da adesão ao residencial. A conscientização dos segurados quanto à importância do seguro residencial tem aumentado a cada ano, reflexo do bom trabalho que os corretores vêm desempenhando nesse sentido, com a divulgação dos planos de serviços de assistência cada vez mais amplos e da simplificação do processo de comercialização do produto.
Stupello explica que a Alfa promove divulgações periódicas sobre o residencial destinadas aos corretores, que destacam as vantagens do produto, simplicidade na contratação e importância para o segurado, principalmente em relação aos serviços agregados de assistência 24 horas e custo-benefício. Além disso, procuramos lembrar ao corretor que o seguro residencial não toma tanto tempo e trabalho no momento da contratação e durante a vigência do seguro quanto o seguro de auto, e que sua comercialização massificada gera uma significativa receita. Para incentivar os parceiros, o superintendente de seguros patrimoniais da Allianz Seguros, Rafael Rodrigues, menciona a mudança de comportamento do consumidor de seguros. Procuramos passar para o corretor que as classes menos favorecidas estão migrando para a classe C e procurando cada vez mais entender não só sobre o seguro tradicional, mais comercializado, mas também sobre o seguro de residência. A Liberty orienta os corretores a investirem na fidelização dos clientes de outras carteiras para agregar o residencial. De acordo com Umeki, a venda cruzada é favorável aos parceiros, em comparação a pesquisa de novos clientes, por exemplo. Partindo da carteira do corretor, nós ajudamos na definição de um perfil, onde ele poderá ter mais sucesso de venda. Além de auxiliar na definição do público-alvo, a seguradora também realiza treinamentos sobre o ramo para os parceiros.
Em se tratando da conscientização do consumidor, Carlos Stupello, da Alfa, explica que a seguradora divulga o ramo por meio de informações simplificadas sobre a importância das coberturas, benefícios adicionais oferecidos, entre outras ações.
Fonte: CQCS
