Produtos diferenciados chegam ao mercado diariamente
O seguro de vida está longe de ter a penetração de mercado no Brasil que ele atinge em outros países desenvolvidos ao redor do mundo. Somente no Japão, estima-se que cada indivíduo possua cerca de três apólices deste seguro.
O crescimento da carteira de seguro de vida começou com a estabilidade econômica, que permitiu à população o planejamento de longo prazo. O desenvolvimento econômico também trouxe outros benefícios para a carteira, como os seguros prestamistas, que pegaram carona na ampliação da oferta do crédito, e os seguros para pequenas e médias empresas, que passaram a contar com mais colaboradores com carteira assinada.
O Brasil ainda está longe de atingir uma marca tão expressiva, porém acredita-se que os seguros de pessoas devam crescer mais de 100% nos próximos dez anos, acompanhando o desenvolvimento do mercado como uni todo. O seguro de vida, por exemplo, é visto como fator de estímulo à inclusão social, principalmente se for distribuído para a população de baixa renda, através dos microsseguros. Por outro lado, a abertura do mercado de resseguro traz a possibilidade ao mercado de criar produtos mais customizados para um público que deseja coberturas mais robustas.
A conta básica que o cor-retor deve apresentar ao clien-te é de quanto dinheiro seus beneficiários necessitam até conseguirem manter-se após aperda do provedor. Nos seguros coletivos, esta conta costuma ser de 24 vezes o valor da renda mensal do segurado. “Na medida em que as pessoas envelhecem e que diminuem as obrigações com seus dependentes, é necessário pensar mais na aposentado-ria do que no seguro de vida”, explica Paulo Umeki, diretor de produtos da Liberty.
A comercialização de qualquer produto depende muito do conheci-mento que o corretor possui tanto do produto quanto do seu cliente.
Na Liberty, para a classe mais baixa existem os produtos que oferecem apenas as coberturas tradicionais, com capital segurado de até R$ 50 mil, e serviço de assistência funeral e fornecimento de cesta básica. Umeki acredita que o futuro do mercado de seguros de vida pode estar na criação de produtos específicos para alguns nichos, como os ligados a sindicatos e entidades de classe. Na empresa, os produtos de vida representam cerca de 10% do mix de carteira, mas cresce em ritmo acelerado, com taxa de 30% ao ano em 2007.
Nesta linha de produtos coletivos, a Chubb optou por oferecer aos departamentos de RH das empresas contratantes serviços adicionais. “Por exemplo, damos palestras sobre direção defensiva, tabagismo, organização de tempo etc, temas capazes de melhorar a qualidade de vida dos colaboradores das empresas”, comenta Francisco Toledo, executivo da área de seguros de vida da companhia.
A segmentação de produtos está avançando. A Real Tokio Marine criou uma linha de produtos que contempla, por exemplo, os gêneros feminino e masculino. “Eles são customizados e possuem coberturas específicas para doenças graves: câncer de mama e de colo de útero, para a mulher, e de próstata, para o homem”, revela Sidney Famelli, diretor de vida e previdência da empresa. Para os clientes com maior poder aquisitivo, a seguradora oferece uni produto com cobertura Schengen, uma assistência a viagem que garante atendimento médico-hospitalar com teto de 30 mil euros. “Esta cobertura atende às novas exigências da União Européia”, adianta Famelli.
Alterações na legislação
Há quase dois anos, entraram em vigor algumas alterações que modificaram completamente o perfil do seguro de vida. Foram criados alguns complementos que abriram a possibilidade de inclusão da cobertura para doenças graves, perda de renda, possibilidade de resgate financeiro e serviços como a 2´ opinião médica. Entretanto, os pontos mais polêmicos das mudanças foram relativas à alteração do prêmio por faixa etária e ao reenquadramento dos prêmios em função do envelhecimento do segurado.
“Estas alterações mexeram muito com o mercado, mas serviram para flexibilizar os contratos de vida”, avalia Carolina Demolla, superintendente comercial de vida da SulAmérica Seguros.
Uma das mudanças mais significativas foi a extinção da renovação automática do contrato, nos produtos para pessoas físicas, a partir do segundo vencimento. Para encarar este problema, a
Allianz criou um produto de seguro de vida individual cujo contrato é válido por cinco anos. “Assim, o corretor só precisa colher nova assinatura do segurado depois de dez anos”, conta Olívio Luccas Filho, diretor de vida, estatística e atuária da seguradora.
Serviços agregados e outras coberturas
A legislação permite que as seguintes coberturas sejam acopladas aos seguros de pessoas: morte (natural ou acidental); invalidez permanente total ou parcial por acidente; invalidez laborativa (ou funcional) permanente total por doença; diárias por incapacidade; despesas médicas, hospitalares e odontológicas em caso de acidente pessoal; diária por internação hospitalar; doenças graves; perda de renda; auxílio funeral; cobertura para segurados dependentes; sobrevivência etc.
A maioria das empresas já oferece o seguro de vida com uma série de serviços acoplados. A assistência funeral não é mais novidade. Porém, quando ela é extensiva aos pais e sogros do segurado – além dos filhos, como no caso do produto da Allianz, ela faz diferença. Cesta básica é outra realidade dos produtos de seguro em grupo.
O seguro dotal deve ganhar cada vez mais espaço no mercado. Ele é um produto que garante a cobertura por sobrevivência de um valor acumulado pelo segurado ao longo dos anos. “O segurado faz uma aposta com a seguradora. Se ele morrer antes do período, não recebe nada. Se sobreviver, tem garantido o valor contratado”, descreve Sérgio Canesso, superintendente do ramo vida e previdência da Minas Brasil. Porém, ele lembra que o seguro dotal exige uma seleção de risco mais criteriosa por parte da seguradora, que normalmente exi:e exames médicos antes .. assinatura .o contrato. “São produtos mais caros e, por isso, não atingem o grande público”, aponta Canesso.
O grande sonho do mercado de seguros de vida está na viabilização do seguro do tipo Universal Life (comercializado nos Estados Unidos). Este produto conjuga a cobertura de risco com a acumulação de capital. “Em médio prazo também será possível viabilizar coberturas diferenciadas para grupos especiais, como praticantes de esportes radicais ou determinadas profissões que, em geral, não são aceitas pelas seguradoras”, prevê Antonio Pedrotti, diretor de vida da Ace Seguradora. Ele afirma que com a abertura do mercado de resseguro será possível criar produtos com importância segurada elevada (sub-standars risk) para atender esportistas profissionais ou executivos de grandes empresas, os chamados key man.
Distribuição
Os seguros de vida individual ainda são bastante comercializados pelo canal bancário. Entretanto, mesmo as empresas que possuem esta alternativa investem nos corretores de seguros para a comercialização de produtos mais sofisticados.
As seguradoras investem muito em treinamento e em modernização de processos para agilizar a venda e a regulação dos sinistros. “Quando se fala em produtos vendidos para o indivíduo, é necessário ter uma venda muito bem estruturada, em que o cliente entenda efetivamente o que está comprando”, argumenta Carolina, da SulAmérica.
A preocupação das empresas se justifica pelos entraves enfrentados no passado. Por isso, a maioria delas quer terem seu contrato todos os esclarecimentos necessários para não deixar margem a dúvidas. “O maior problema que o mercado enfrenta é em relação à subjetividade. Por isso, para garantir a satisfação dos dois lados (seguradora, segurado), tudo o que é coberto pelo seguro tem que estar descrito na apólice”, reflete Luccas, da Allianz. No caso da cobertura de doenças graves, por exemplo, é preciso constar no contrato quais doenças são essas.
A Allianz voltou para o mercado de vida apenas no ano de 2007. Para ocupar um espaço no setor, investiu na emissão da apólice na ponta, direto com o corretor. “Abrimos a possibilidade para que o corretor faça tudo em seu escritório e nos envie posteriormente a declaração de saúde e proposta devidamente assinadas pelo segurado”, conta Luccas.
Fonte: Revista Apólice
