Imposto de Renda: Corretor pode ajudar cliente a pagar menos

O Corretor de Seguros pode ajudar o cliente a pagar menos no momento da declaração do Imposto de Renda ou a aumentar o valor recebido na janela de restituição. Para tanto, basta usar os aportes em planos de previdência privada. A dica é do consultor Lucas Kanner, coordenador Comercial de previdência privada da XP, segundo o qual, antes de tudo, é preciso aproveitar a sazonalidade no início do ano. “Mostre, agora, ao cliente que ele terá quase todo o ano para aplicar aos poucos no PGBL para poder pagar menos impostos ou receber mais do que receberia na restituição”, orienta o consultar, que gravou um vídeo a convite do CQCS.

Outra dica importante é “linkar” o PGBL com o seguro, informando ao segurado que o valor economizado ou ganho a mais pode financiar o pagamento de um seguro para proteger a família. “Diga a ele que essa restituição a mais pode pagar o seguro de vida ou outro seguro importante ele e para a família”, propõe Kanner, acrescentando que é importante, neste momento, tangibilizar o que a restituição pode trazer para ele, aumentando as chances de novos negócios e também a credibilidade do Corretor aos olhos do cliente, pela forma como conduziu o assunto, que não é simples, de forma mais didática.

O consultor alerta ainda que é fundamental não usar muitos termos técnicos, ser o mais didático possível. “Em vez de falar em diferimento fiscal, faça as contas de quanto o cliente pode ganhar ou deixar de pagar. A provocação deve ser mais macro, perguntando ao cliente o que acha de um investimento que pode trazer rentabilidade e permitir que ele pague menos imposto ou receba mais na janela de restituição”, observa.

Depois disso, vendo o interesse do cliente, o Corretor de Seguros deve apresentar um exemplo prático e genérico, com base na renda de cada segurado, para passar um entendimento melhor sobre o benefício que poderá ser gerado.

Por fim, o Corretor deve apresentar projeções de quanto os valores podem render ao longo dos anos, mesmo que seja em um investimento mais conservador. “Esses recursos seriam do Governo, com o pagamento de mais impostos, nem eram para ficar no bolso do cliente. E podem fazer uma diferença enorme para ele”, conclui Kanner.        

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