Corretoras vão às compras para crescer

A tendência de fusões e aquisições entre as grandes corretoras de seguros tende a se intensificar, com impactos significativos no Brasil. Em março a Aon, segunda maior corretora do mundo, adquiriu a terceira maior, a Willis Towers Watson, em um negócio de US$ 30 bilhões que ainda precisa ser validado pelas agências de defesa econômica dos vários países em que atuam.

No Brasil, as duas corretoras de origem britânica têm forte presença no mercado de seguros corporativos, principalmente nas áreas de saúde, vida e previdência. No final de 2019, a Aon administrava uma carteira com 2,8 milhões de planos de saúde corporativos e a carteira da Willis nesse segmento de negócios era de 1,6 milhão de planos.

Além de ganhos de escala e redução de gastos administrativos, a união permite algumas complementariedades. “A Willis possui uma área muito forte de consultoria em recursos humanos, com políticas de benefícios e remuneração, mas também de inclusão e diversidade”, diz Marcelo Homburger, CEO da Aon.

A corretora Aon soma 5 mil clientes corporativos no Brasil e 12 mil pequenas e médias empresas. Em 2019 a carteira de prêmios totalizou R$ 7,5 bilhões, sendo R$ 5 bilhões provenientes de operações de saúde, vida e previdência e os demais R$ 2,5 bilhões em seguros de riscos comerciais, como garantias de crédito, infraestrutura, responsabilidade civil de executivos e ataques cibernéticos.

No primeiro semestre de 2020 a arrecadação da corretora com prêmios cresceu 6,5%. “A expansão se deu principalmente com a incorporação de novos clientes, empresas do setor financeiro, logístico e de comércio eletrônico”, informa Homburger. Crédito garantia, responsabilidade civil e risco cibernético são produtos bastante procurados no ano. Na área de saúde e vida a demanda é maior por produtos relacionados com o retorno ao trabalho após a flexibilização da quarentena.

A incorporação da Willis pela Aon foi uma resposta a um movimento anterior, realizado no final de 2018, quando a americana Marsh & McLennan adquiriu a inglesa Jardine Lloyd Thompson (JLT) formando a maior corretora global, com vendas anuais superiores a US$ 17 bilhões. No Brasil, a arrecadação de prêmios da Marsh somou R$ 7 bilhões em 2019, sendo 46% em seguros para riscos corporativos e 54% na área de saúde, vida e benefícios. A corretora administra planos de saúde de 2,1 milhões de colaboradores de seus clientes corporativos.

No primeiro semestre, a companhia registrou um crescimento de 5% em seus negócios no país. “A pandemia expôs a vulnerabilidade das empresas e o seguro, que antes era visto como um custo a mais, agora é percebido como uma proteção, um importante apoio na retomada dos negócios”, diz Eugênio Paschoal, CEO da Marsh Brasil.

Segundo Paschoal, a incorporação dos negócios da JLT proporcionou importante complementariedades aos negócios da Marsh Brasil. “A JLT é forte em segmentos específicos como construção, energia, riscos marítimos, portos e terminais, o que dá mais diversidade a nossa oferta em riscos industriais e de infrestrutura”, afirma o executivo. No Brasil, 400 profissionais da JLT passaram a compor o quadro da Marsh, que agora soma 1.700 pessoas.

A Marsh também fez duas aquisições no mercado brasileiro. Em 2017 comprou a AD Corretora, especializada em pequenas e médias empresas principalmente do setor sucroenergético, com forte presença no interior paulista. Mais recentemente, em junho, a Marsh adquiriu a corretora paulista Euroamerica, com atuação em seguros patrimoniais, responsabilidade civil e riscos de engenharia e infraestrutura. “As aquisições no Brasil vão continuar e o foco são corretoras de pequeno e médio porte”, afirma Paschoal.

A Marsh pode repetir no Brasil uma estratégia de expansão por aquisições adotada nos Estados Unidos, onde foi criada uma empresa específica para incorporar corretoras de médio porte no mercado americano, a Marsh & McLennan Agency (MMA). Em 10 anos de atividades, a MMA fez cerca de 300 aquisições e administra hoje US$ 1,2 bilhão em prêmios.

Corretoras brasileiras também estão recorrendo a aquisições para escalar suas atividades. No final de junho a paulista Alper Consultoria de Seguros comprou a Transbroker Corretora, especializada em seguros de carga, por R$ 58 milhões. Em 2019 a Alper contava com 400 clientes e uma carteira de prêmios de R$ 60 milhões. O presidente da corretora, Marcos Aurélio Couto, já anunciou sua intenção de crescer por meio de novas aquisições ainda em 2020.

Outra corretora brasileira sondando oportunidades é a It’s Seg, especializada nos segmentos de saúde e vida. “Temos pelo menos 10 corretoras na mira. A aquisição ou não vai depender da oportunidade”, diz o CEO Thomas Menezes.

It’s Seg, na definição de Menezes, é uma empresa que foi criada para ser consolidadora no mercado de corretagem. Desde sua criação em 2014, a companhia já adquiriu nove concorrentes, como a Gebram, Barela, Raduan e Bergus. No final de 2019, a It’s Seg administrava R$ 2,1 bilhões em prêmios e com uma carteira de 800 mil vidas em pouco mais de mil clientes corporativos.

Segundo Menezes, a base de clientes foi mantida no primeiro semestre mesmo diante do impacto da pandemia. Praticamente 80% das apólices da It’s Seg são de funcionários de empresas de grande porte. A maioria dessas companhias optou por políticas de redução de jornada e de remuneração, garantindo a estabilidade no emprego de seus funcionários e, portanto, dos convênios de saúde. “Se houver impacto, sentiremos após o fim da estabilidade de emprego”, diz o gestor.

Entre as pequenas e médias empresas, que respondem por 15% das apólices administradas pela It’s Seg , as demissões já são sentidas, refletindo em uma redução de 28% da carteira. Planos de saúde coletivo por adesão respondem pelos demais 5% das apólices da corretora. Esse é um segmento com forte presença de profissionais liberais e não houve queda de arrecadação. “Com a pandemia, a última despesa que as pessoas querem cortar é o seguro saúde”, diz Menezes.

A corretagem de seguros para pessoas físicas — seguros de automóveis, planos de saúde e vida, seguros patrimoniais — também está em transformação, com o fortalecimento de canais de vendas on-line. Uma das corretoras pioneiras é a Minuto Segundos, com 10 anos de mercado, 670 mil apólices vendidas no período, e uma carteira hoje de 150 mil seguros. O CEO Marcelo Blay relata que apenas 5% das vendas da corretora são realizadas totalmente on-line. O seguro, em sua opinião, é um produto complexo, que gera dúvidas e os clientes buscam um atendimento complementar para entender o produto. “No entanto, os clientes chegam a nós por meio de pesquisa na internet”, afirma Blay.

A Ciclic, plataforma digital criada pela BB Seguros e a Principal Financial Group (PFG), iniciou suas atividades em 2018. No ano seguinte, 2019, vendeu 70 mil seguros com a oferta de apenas três produtos, seguros de viagem, seguros de celulares e previdência. Em 2020 incorporou o seguro residencial e saúde. A expectativa é de uma expansão significativa de vendas no ano. “A migração para a contratação digital de seguros não é repentina, mas ocorre de forma continua”, afirma o CEO Raphael Swierczynsk.

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