Saúde: operadoras miram público mais maduro
A Revista IstoÉ Dinheiro conta que todo fim de mês, o empresário e executivo Fernando Parrillo, sócio e CEO da Prevent Senior, maior operadora de saúde especializada em clientes da terceira idade no País, se impressiona com os números da companhia. Não apenas com as cifras de faturamento e lucro, mas com a planilha que mostra o perfil dos 451 mil clientes. Em setembro, a empresa superou a marca de 250 pessoas com mais de um século de vida, além de 12 mil beneficiários na faixa etária entre 90 e 100 anos — grupo que, historicamente, é motivo de dor de cabeça para os planos de saúde e que gera os custos mais altos em procedimentos.
“Temos uma visão distinta sobre o público de mais idade. Uma pessoa que chega aos 80 anos é saudável, e se busca um plano de saúde é porque quer viver mais e melhor. Queremos tê-la como cliente”, afirma Parrillo. “Temos de inverter o conceito. A medicina não deve ser uma ciência voltada só para a cura, mas de prevenção ao surgimento de enfermidades.”
Sob a ótica dos negócios, a equação de Parrillo também parece fazer sentido. A Prevent Senior mantém programas de incentivo para aumentar a frequência de consultas e exames, buscando diagnosticar problemas em seus estágios iniciais. Com isso, segundo ele, a companhia tem conseguido reduzir de 30% a 40% as despesas com a cobertura de procedimentos de alta complexidade — e, evidentemente, mais custosos. “Controlar o colesterol é barato. Colocar um stent (prótese para evitar a obstrução dos vasos sanguíneos) é caro. Por isso, aumentar a atenção à prevenção é o melhor a se fazer.”
A estratégia da Prevent Senior, a julgar pelos números, tem garantido a saúde financeira e a sustentabilidade dos negócios. Neste ano, a companhia vai faturar R$ 3,5 bilhões, alta de 17% na comparação com 2018. Mais: um plano de investimento de R$ 500 milhões em dois anos — 80% com recursos próprios e 20% com bancos e investidores – vai aumentar a capacidade de atendimento para 750 mil pessoas, alta de 66% em relação ao número atual, com a abertura de novas unidades em Belo Horizonte, Brasília, Porto Alegre, Rio de Janeiro, Santos e São Paulo, além do lançamento de uma operação nos Estados Unidos no ano que vem.
“Se estamos conseguindo crescer e rentabilizar, oferecendo planos de saúde pela metade do preço da média da concorrência, é porque existem alternativas de modelos de operação para as empresas do setor”, afirma Parrillo. “A ideia é reduzir ainda mais os custos.”
Os estudos do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE) apontam que a população com mais de 50 anos no Brasil crescerá a um ritmo chinês nas próximas décadas, criando um imenso mercado consumidor, que já movimenta R$ 1,8 trilhão por ano e responde por 42% do consumo nacional. A participação de pessoas com mais de 50 anos na sociedade passará dos atuais 25% — com 54 milhões de cidadãos — para 31,1% daqui a dez anos, e 37,4% em 2040. Se hoje o contingente que compõe o chamado “silver economy” ou “grey power” (a força dos grisalhos) já é, comparativamente, maior do que a população da Espanha, o aumento criará novas oportunidades de negócios para as empresas.
Essa mudança já é uma realidade em empresas como a NotreDame Intermédica. De olho no mercado formado por pessoas com 50 anos ou mais, a companhia acaba de lançar um plano de saúde específico para essa faixa etária: o NotreLife 50+. Por enquanto, o produto está disponível apenas em Jundiaí e Sorocaba, no interior de São Paulo, onde a empresa já estruturou unidades de atendimento novas e exclusivas para os beneficiários.
O plano marca uma guinada na estratégia de vendas da empresa, antes focada em produtos corporativos. A meta, agora, é seduzir idosos para os planos individuais, com mensalidades a partir de R$ 500.
“A inversão da pirâmide etária abre um potencial enorme para se trabalhar com esse público, principalmente porque, quanto mais a idade avança, menor a possibilidade de ter um vínculo empregatício, o que inviabiliza obter um plano corporativo”, diz Irlau Machado Filho, presidente do grupo NotreDame Intermédica.
“O público mais maduro irá dar sustentabilidade ao produto. Inclusive, vemos oportunidade também de ofertá-lo para os atuais beneficiários que vierem a se aposentar e não tenham mais o vínculo com as empresas.”
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